Варвара Гранкова
По просьбе «Ведомостей» исследовательская компания Online Market Intelligence (OMI) провела онлайн-опрос работников – пользователей интернета, сталкивались ли они с обманом на собеседованиях и в первые месяцы работы в компании и как реагировали на этот обман. Оказалось, что 76,8% респондентов сталкивались с обманом при найме и во время испытательного срока.
Основные разочарования ожидаемо оказались связаны с зарплатой. Из 15 865 респондентов, искавших работу в последние пять лет, более половины (54%) сказали, что в описании вакансии была указана зарплата выше, нежели они получили де-факто, еще 6,4% респондентов сообщили, что им не были выплачены обещанные комиссионные.
В х многие респонденты написали, что им предложили работать за меньшие деньги, чем было указано в вакансии, или что при найме им была обещана белая зарплата, а при оформлении оказалось, что зарплата серая.
Другие разочарования: кандидата пригласили на работу по официальному трудовому договору, а при оформлении предложили работать по гражданско-правовому договору, либо зарегистрироваться как ИП, либо работать неофициально.
В некоторых случаях работодатели требовали от кандидатов заплатить за инструктаж и обучение профессиональным навыкам, предлагали купить у компании какой-либо товар и пытались под видом трудоустройства вовлечь работника в сетевой маркетинг.
На втором месте после зарплатного обмана – ложь в описании трудовых обязанностей. Треть респондентов (36,2%) столкнулись с неверным описанием трудовых обязанностей – после трудоустройства объем работы оказался гораздо больше, чем обсуждалось при найме.
Кроме того, по данным совместного исследования «Ведомостей» и OMI, наниматели обманывали соискателей и в отношении условий труда (качества рабочего места и графика работы – об этом сообщили 24% респондентов), карьерных перспектив (21,6%), наличия комфортной рабочей среды и дружного коллектива (21,2%), соцпакета, бесплатных обедов, компенсации затрат на проезд и других льгот (11,4%).
«Ведомости» попросили юристов и экспертов рынка труда назвать наиболее частые ошибки кандидатов на собеседовании и во время испытательного срока, которые позволяют работодателям их обманывать.
написали заявление в госорганы из-за обмана работодателя. А большинство соискателей (63,6%) ничего не предприняли
По словам Ксении Михайличенко, партнера московской коллегии адвокатов «Солдаткин, Зеленая и партнеры», в кризисном 2020 году большинство столкновений между соискателями и работодателями, а также между работниками и работодателями происходило именно из-за оплаты труда.
По ее наблюдениям, почти в половине случаев трудоустройства работодатели сначала указывали в вакансии одну сумму жалованья, а потом объясняли соискателю, что только треть будут платить ему как фиксированный оклад, а остальное – в качестве премии.
После трудоустройства премию либо вообще не платили, либо платили нерегулярно и начинающий работник в итоге получал зарплату втрое меньше изначально обещанной, говорит Михайличенко.
Нередко бывает и так, что работнику обещают сначала зарплату выше, а потом, когда он уже согласился на предложение, дают на подпись трудовой договор, в котором указан оклад на 15–20% ниже, рассказывает Мария Кравченко, региональный руководитель подбора постоянного и временного персонала в Поволжском федеральном округе и Центральном регионе кадровой компании ManpowerGroup. По ее наблюдениям, большинство кандидатов в таких случаях от работы не отказываются, но часть из них, устроившись, начинают искать новое место.
Очень распространенный вариант обмана – оплата испытательного срока по нижней планке возможной зарплаты на этой должности и немедленное увольнение после испытательного срока, говорит Олег Бабич, руководитель правового департамента Конфедерации труда России.
По его словам, в кризисном 2020 году в конфедерацию поступало много жалоб от работников, которым на собеседовании, например, говорили, что зарплатная вилка на их должности может составлять от 20 000 руб. до 50 000 руб., но на испытательном сроке им будут платить только 20 000 руб. в месяц.
А когда испытательный срок заканчивался, работодатель увольнял работника за несоответствие должности, а потом нанимал другого на испытательный срок на те же 20 000 руб. в месяц.
Соискатели забывают, что работодатели продают вакансии как любой другой товар, поэтому в описании может говориться все, что угодно: и о гарантированном карьерном росте, и о дружном коллективе, и о комфортном рабочем месте, замечает Кравченко. Она советует не соблазняться обещаниями и самостоятельно присматриваться к потенциальному работодателю на собеседовании.
Нередко бывает, что указан график работы с 9 утра до 6 вечера, но на деле работник сидит в офисе столько, сколько сидит его начальник, или же кандидату обещают работу недалеко от дома, а потом выясняется, что он должен ездить из Москвы в Подмосковье, рассказывает Михайличенко.
По ее мнению, чтобы избежать таких неприятностей, достаточно внимательно прочитать трудовой договор перед подписанием. Однако многие верят тому, что написано в предложении о работе (job offer), и потом не читают внимательно трудовой договор, замечает юрист.
Но с точки зрения закона, продолжает она, предложение о работе всего лишь переписка с работодателем, которая для суда значения не имеет. Суд руководствуется тем, что написано в трудовом договоре.
А обещания карьерного роста или дружного коллектива нигде не фиксируются, говорит Михайличенко. Несоблюдение этих обещаний невозможно доказать юридически.
В западных компаниях во внутренних документах часто описывается карьерный путь того или иного сотрудника, и, если сотрудник не растет по службе согласно своему карьерному пути, он может пожаловаться начальству и обсудить ситуацию.
Но пойти с такой претензией в суд невозможно, отмечает Михайличенко.
От невыполненных обещаний во время пандемии пострадали не только простые сотрудники, но и топ-менеджеры.
Юлия Забазарных, партнер Kontakt Intersearch Russia, вспоминает случай, когда крупная компания наняла кандидата на позицию гендиректора и сначала дала ему должность и. о. гендиректора с ограниченными полномочиями, но с гендиректорской зарплатой.
Компания обещала через полгода перевести топ-менеджера в статус действующего гендиректора, но не выполнила обещания, менеджер по-прежнему остается исполняющим обязанности.
В январе 2021 г. сервис «Работа.ру» провел похожее исследование, опросив 3500 работников. По данным «Работа.
ру», с неправдивой информацией о карьерных перспективах сталкивались 17% сотрудников российских компаний, а с приукрашиванием информации о дружном коллективе – 11%.
Еще 9% встречались с ложью по поводу социального пакета, а 4% – по поводу места работы. С недобросовестными нанимателями, по данным «Работа.ру», сталкивались 89% россиян.
Совместное исследование «Ведомостей» и OMI показало, что кандидаты не сразу осознают, что их обманули. Только 11,7% соискателей еще до собеседования поняли, что их обманывают. Более трети (36,6%) догадались, что наниматель говорит неправду, во время собеседования, а почти половина обманутых осознала это еще позже: 21,2% – когда оформлялись на работу, а 25,6% – во время испытательного срока.
Что люди предприняли, когда поняли, что их обманули? По данным опроса, 7,2% сразу отказались от вакансии, хотя их пригласили на работу; 60,8% ушли из компании после трудоустройства, так как их не устроили условия работы. 22,9% респондентов тем не менее продолжили работать, хотя их отношение к работодателю ухудшилось. А 6,2% не придали факту обмана никакого значения и продолжили работать в компании.
Часть ушедших постаралась громко хлопнуть дверью. Почти в каждом третьем случае недовольство кандидатов, отказавшихся работать в компании из-за обмана, вырвалось за пределы компании.
28,5% из 10 125 респондентов, столкнувшихся с обманом во время собеседования или испытательного срока и отказавшихся от места, оставили негативные отзывы о своем несостоявшемся нанимателе в интернете, а 2,5% написали заявление в госорганы.
Хотя большинство (63,6%) ничего не предприняли после отказа.
В х респонденты писали, что пытались поговорить с начальством, указывали на несоответствие информации в вакансии действительности, рассказывали о недобросовестности нанимателя друзьям и знакомым и рекомендовали им не обращаться никогда в эту компанию.
Другие пожаловались на вакансию на площадке размещения, рассказали инспектору в центре занятости, который выдал направление на эту работу, сообщили о нарушениях в центр занятости населения. Одна респондентка написала, что угрозой обращения в трудовую инспекции добилась обещанного в вакансии.
Другой респондент рассказал, что подал иск в суд.
Скорозвон — автоматизирует продажи по телефону и холодные звонки, организует привлечение клиентов и контроль продаж
Обучающий контент-сериал
Как стриж Игнат автоматизировал продажи
Подробнее 
Правильная система оплаты менеджера по продажам сохраняет рентабельность бизнеса и помогает развиваться как компании, так и ее сотрудникам. О правилах и схеме расчета заработной платы и премиальных расскажем в нашей статье. Для наглядности, в конце материала приведем пример.
Размер и порядок начисления заработной платы в сфере продаж зависит от многих факторов:
- особенностей и задач компании;
- сферы деятельности;
- количества сотрудников;
- региона работы;
- количества конкурентов и других условий.
Например, по регионам средняя заработная плата менеджера по продажам варьируется от 45000 рублей в Екатеринбурге, до 100 000-120 000 рублей в столице.
Во всех случаях доход будет зависеть от объемов реализации товаров и плановых показателей, которые установлены в компании. Чем больше менеджер продаст, тем больше получит:
- % от сделок;
- коэффициент за план;
- бонусов.
Правильная система оплаты труда вызывает у сотрудников личную заинтересованность в развитии всей компании и позволяет самостоятельно планировать уровень своих доходов. В сфере продаж оптимальная структура начисления заработной платы включает:
Оклад Зарплата менеджера отдела продаж, которая стабильно начисляется вне зависимости от показателей эффективности сотрудника. % от каждой сделки Обычно считается по доходности, что стимулирует менеджеров продавать самый дорогой продукт без скидки. Плановые коэффициенты Для мотивации при выполнении плана применяют повышающие коэффициенты, которые больше 1, при невыполнении плана — понижающие от 0,9. Дополнительные бонусы Например, за выполнение графика звонков, проведения встреч, привлечения новых клиентов.
Приведем примерную схему расчета на основе рекомендаций, которые изложены выше:
- Если сотруднику предложена средняя заработная плата в размере 70 000 рублей, не меньше 40 000 из них должно выплачиваться стабильно в виде оклада, остаток можно распределить на премии.
- 30 000 рублей менеджер получит в виде процента от продаж и бонусов за выполнение плана. Учитываем, что стимул заработать бонусы появляется, если они составляют 10-20% от заработной платы, например, 70000×0,2=14000 рублей. В том случае, отчисления от продаж будут составлять 30000-14000=16 000 рублей. Лучше установить круглые цифры, которые легче запомнить сотруднику, например, 10 000 рублей — максимальная премия за выполнение плана, 20 000 рублей — % от сделок.
- Для рентабельности и развития бизнеса установим план прибыли на одного сотрудника — 550 000 рублей. От каждой сделки менеджер будет получать 20 000/550 000=3,6%. Отчисления можно округлить до 3%, увеличив план, или до 4% увеличив заработок менеджера по продажам.
- Премиальные по итогам работы всего отдела можно начислять частями, например, 5 000 рублей — если 15 числа план выполнен на 50% и больше, еще 5 000 рублей — если к концу месяца план выполнен или перевыполнен.
Подобный расчет оплаты менеджеру по продажам можно подкорректировать с учетом целей вашей компании и внедрить в любой сфере.
Программа для холодных звонков «Скорозвон»
Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе
Регистрация в сервисе Скорозвон
Работать нелегально или официально: плюсы и минусы самозанятости и работы по договору
Сбережения
/ 20 августа 2021 12:30
Белая зарплата, ДМС и соцпакет или свободный график, «серый» заработок и минимум гарантий – на чьей стороне вы? Рассмотрим в статье плюсы и минусы самозанятости, достоинства и недостатки работы с договором и без него.
Организовать работу можно разными способами. Рассмотрим, насколько каждый из них подходит вам
Основная задача большинства работников – зарабатывать достойные деньги. Некоторым работодателям организовать такое нелегко – с каждой зарплаты официально трудоустроенного сотрудника они дополнительно выплачивают 43% налогов в бюджет государства.
13% подоходного налога – это сумма, которая открыто удерживается с оклада. Оставшиеся 30% работодатель оплачивает самостоятельно. Таким образом у работника копится пенсия, он может получать бесплатную медицинскую помощь и претендовать на социальные выплаты.
Давайте рассмотрим пример. Допустим, вы работаете официально. Ваш оклад – 45 тысяч рублей.
С оклада вы заплатите 13% НДФЛ, значит, отдадите государству 5 850 рублей. Получите на руки 39 150 рублей.
Ваш работодатель заплатит за вас налог в 30% – 13 500 рублей. И делает он это ежемесячно за каждого сотрудника. Есть работодатели, которые хотят этой нагрузки избежать. Давайте рассмотрим, как это отражается на работниках.
Вы работаете на себя и хотите развить собственное дело? Для таких целей можно оформить кредит для самозанятых. Вы получите деньги на развитие бизнеса быстро и без лишних формальностей. Переходите по ссылке и узнайте, сколько вам одобрят прямо сейчас.
- Вас наверняка хотя бы раз заманивали предложением: «Мы готовы платить вам больше, но часть зарплаты выдадим просто в руки»?
- Чтобы сократить количество выплачиваемых налогов и удержать сотрудников высокой зарплатой, многие работодатели переходят на «серые» и «черные» схемы выдачи зарплаты.
- «Серая» схема подразумевает работу по договору с минимальным окладом, близким к МРОТ, и выдачу оставшейся суммы «в конверте» – наличными или переводом на карту от бухгалтера или руководителя.
- «Черная» схема – это выдача всей зарплаты на руки сотруднику, в обход налогам.
- Работников при этом заманивают получением более высокой зарплаты и умалчивают о последствиях – нет учета стажа работы, нет пенсионных накоплений, в больнице могут не предоставить бесплатную медицинскую помощь.
- Больничные и отпуска тоже становятся обтекаемой темой: если официальный оклад работника составляет порядка 15-20 тысяч рублей, то претендовать ему особо не на что.
Работать без договора – и вовсе быть на птичьих правах. Работнику могут не предоставить отдых или оставить без расчета после увольнения. Если отношения работника и работодателя не регулирует трудовой кодекс, то решение всех вопросов проходит на словах и по совести.
Если вы студент в поиске подработки или выпускник вуза, нацеленный набраться опыта, или специалист, который хочет получать зарплату побольше, или работник, предоставляющий частные услуги – вы в уязвимом положении, и красивые слова эйчара или руководителя могут заманить вас на работу без официального трудоустройства и прав.
Моя подруга Олеся долгое время работала неофициально. Она не задумывалась, что это неправильно с точки зрения налогообложения, а ведь ответственность за уплату налогов лежит не только на работодателе.
Ей платили зарплату по МРОТ, часть выдавали «в конверте» на руки. Она соглашалась на любые задачи, чтобы поработать в разных компаниях и набраться опыта. Ей казалось, что трудовой договор и страховые взносы не нужны.
Пока однажды ей не задержали зарплату на целый месяц. В сложившейся ситуации она решила уволиться, но даже тогда не сумела получить положенное. Было обидно, но договора, а значит, и прав у нее не было.
Только тогда она перестала быть «вечным стажером» и больше не считала компании, которые действуют в обход законодательству, классными. Олеся поняла, как важны стабильность и прозрачность в работе. И, конечно, надоели начальники, которые ущемляли права.
С тех пор она готова работать только по трудовому договору с «белой» зарплатой или как самозанятая.
Решение о трудоустройстве ложится на сотрудника, поэтому важно подходить к этому осознанно, четко знать свои права и обязанности.
Особенности работы по трудовому договору
Официальное трудоустройство подразумевает работу по трудовому договору с «белой» зарплатой.
Чаще всего трудоустройство подразумевает работу в офисе – и многим это нравится. Можно всегда быть на связи с коллегами и выстраивать быстрый рабочий процесс
В трудовом договоре прописываются права и обязанности сторон. Отношения работника и работодателя регулируются трудовым законодательством с момента подписания договора.
Работодатель обязуется предоставить рабочее место, выплачивать зарплату не реже двух раз в месяц и платить даже в случае простоя. Также он предоставляет работнику оплачиваемый и неоплачиваемый отпуск и возможность выйти на больничный или в декрет.
Работник обязуется добросовестно выполнять свою работу и соблюдать внутренний распорядок компании.
«Однажды я устроилась в компанию, где мне пообещали официальное трудоустройство. А на деле я работала по договору ГПХ», – рассказывает Олеся.
Да, может быть и такое. Кроме трудового договора возможен вариант работы по договору гражданско-правового характера. Он подходит для задач с конкретным результатом – например, дизайн сайта, покраска стен, запуск рекламы в интернете и проч.
Такой договор не подразумевает работу в офисе по определенному режиму. Главное – это результат, поэтому и зарплату работнику начисляют согласно выполненным задачам.
Заключать договор ГПХ с обычными сотрудниками офиса, выполняющими текущие поручения, неверно.
Кроме тех, кто хочет в постоянном режиме работать на кого-то, есть и те, кто трудится на себя. Они тоже должны платить налоги на свой доход, чтобы быть защищенными с точки зрения закона.
Самозанятые сами организуют рабочее место и заботятся о комфорте
Самозанятость – отличный вариант для тех, кто долго работал на себя и оставался «в тени», то есть не платил налоги.
В таком случае работодатель освобождается от уплаты огромного «подводного» налога в 30%, а сотрудник выплачивает с зарплаты не 13% НДФЛ, а всего 4% или 6% – это называется налогом на профессиональный доход (НПД).
Стать самозанятыми и работать на себя могут парикмахеры, мастера маникюра, сварщики, переводчики, репетиторы, копирайтеры, дизайнеры, маркетологи, кондитеры и т.д. Перечня разрешенной деятельности нет, но есть небольшой список тех, кому использовать самозанятость нельзя.
Все те, кто раньше выполнял заказы для физических лиц или работал на юридические, без возможности официального трудоустройства – теперь могут легализовать свою деятельность.
Налог, уплачиваемый самозанятыми, направляется в фонд обязательного медицинского страхования и региональный бюджет. Делать отчисления в Пенсионный фонд можно самостоятельно, ежегодно внося фиксированную сумму.
Работа в рамках закона позволяет чувствовать себя спокойно и не бояться наказаний со стороны налоговой. Можно открыто рекламировать свою деятельность и расширять список клиентов, ведь существует множество компаний, которым важно работать официально. Кроме того, у банков есть выгодные кредиты для самозанятых.
Также самозанятость защищает от недобросовестных заказчиков – если кто-то нарушит права работника, он сможет законно отстаивать их в суде.
Основные различия самозанятости и работы по трудовому договору
Выбирая между самозанятостью и основной работой, нужно взвесить все за и против. Предлагаем рассмотреть различия работы по договору и на себя.
Основные различия самозанятости и работы по трудовому договору
| Самозанятость | Работа по трудовому договору | |
| Занятость | Зависит от самозанятого и спроса на его предложение. | Стабильная. |
| Зарплата | По результатам деятельности. | Не реже двух раз в месяц. |
| Место работы | Чаще удаленное | Чаще определенное рабочее место (например офис, цех и проч.) |
| График работы | Свободный или по договоренности с работодателем. Работа на результат. | График устанавливает работодатель, чаще всего у него строгие временные рамки. Работа на процесс. |
| Социальная защищенность | Есть только медицинская страховка. Нет пенсии, трудового стажа, декрета, отпусков, больничных. | Засчитывается трудовой стаж, есть пенсия, декрет, отпуск и больничный. |
Выбор – работать нелегально, как самозанятый или искать компанию с официальным трудоустройством – зависит от сознательности работника и его потребностей.
Кому-то важен престиж и стабильность, кто-то хочет реализовать себя, работая на разных заказчиков, а кто-то – просто не хочет платить налоги. К счастью для всех, последних становится меньше.
Выбор трудоустройства зависит от предпочтений самого работника
Подумайте, каким вы видите идеальное место работы. Вам нужны пенсия и место в офисе, или вы хотите работать исключительно из дома по своему режиму? Время меняется, и многие крупные работодатели идут навстречу сотрудникам. Возможно, работу мечты получится организовать даже в крупной компании.
Выбирая работодателя, в первую очередь ориентируйтесь на собственный комфорт и безопасность. И, конечно, думайте о будущем.
Ильвина Хазиева
Расскажу интересно о скучном и сложном. И пусть ваши финансовые страхи исчезнут!
Из чего складывается зарплата менеджера по продажам: как рассчитываются оклад и проценты от продаж
Материальная мотивация или совокупный доход менеджера отдела продаж должны состоять из трех вещей:
- оклада;
- бонусов за выполнение плана по KPI;
- процента с продаж.
Из чего складывается базовая часть и как устанавливать KPI, разобрали в предыдущей статье.
В этой статье Елена Пясковская, коммерческий директор компании «Инфософт», расскажет, как начислять проценты и высчитывать размер оклада для менеджеров по продажам.
Алгоритм начисления процентов
1. Составить финансовую модель, из которой можно просчитать маржинальную, а лучше, операционную прибыль.
В финансовой модели учитывается:
- какие продукты можно поставить в выручку;
- оборот, который должен принести менеджер;
- какая получится валовая прибыль;
- какая будет маржинальность.
Отталкиваясь от маржинальности, можно составить планы для отдела продаж.
2. Когда появилась финансовая модель, начислим проценты, которые компания будет платить менеджеру.
Хорошее правило: на фонд оплаты труда менеджеров по продажам закладывать не более 40% от валовой прибыли. Это обеспечит устойчивую финансовую модель: компания сможет вкладываться в развитие, сделать апгрейд техники, переехать в новый офис и так далее. Если правила «40% от валовой прибыли» не придерживаться, финансовая модель будет неустойчивая.
Пример
Компания продает продукт с выручкой 300 тысяч ₽. Себестоимость продукта — 50%. Валовая прибыль составит 150 тысяч ₽.
Устанавливаем зарплату менеджера отдела продаж:
- оклад — 30% от валовой прибыли;
- KPI (пока не разбиваем его на показатели) — 10 тысяч ₽;
- процент от валовой прибыли — 5%.
Совокупный доход получится 47,5 тысяч ₽ — то есть 31% от валовой прибыли. В правило «ФОТ должен составлять 40% от валовой прибыли» уложились.
3. Дальше можно «разрезать» KPI на составляющие и посчитать выручку от других продуктов.
Что важно при подсчёте процентов
Фокусировать менеджера на продаже определенных наименований товаров
Когда в портфеле компании пять продуктов и больше, нужно сфокусировать менеджера на продаже конкретной номенклатурной группы — чтобы все товары продавались равномерно. Для этого полезно ввести привязку к обороту по продукту.
Мотивация становится сложнее, зато у руководства появляется «ювелирная подкрутка»: с помощью процентов можно регулировать, на продаже каких товаров и услуг менеджер сфокусирует усилия в ближайшее время.
Пример
Компании надо продать тазиков на 500 тысяч ₽. В зарплате менеджера будет выделено, что за тазики компания заплатит больше, а за ведра — меньше.
Посчитать пороговый план выполнения для менеджеров
Исходя из финансовой модели, можно рассчитать, какая минимальная прибыль нужна, чтобы предприятие хорошо функционировало. Полученное значение и будет пороговым планом выполнения для менеджеров.
Например, если менеджеры будут делать 85% от общего оборота, компании хватит средств, чтобы держаться на плаву. Если выше 100% — компания получит дополнительную маржу, с которой сможет «накапливать жирок».
При разном объеме выполнения плана по конкретному продукту можно начислять разные проценты. Эта схема хороша тем, что можно обозначить верхний процент и зафиксировать его в соглашении по зарплате.
Пример
Пороговый процент выполнения — 80. Если менеджер выполняет меньше 80%, компания оплатит только оклад, а бонусы с продаж выплачивать не будет.
Верхний пороговый уровень — 120%. С него компания заплатит продавцу 7,5% с валовой прибыли.
Если продавец сделает 121%, компания заплатит 7,5%. И даже если он сделает 200%, всё равно получит 7,5%.
Такой подход поможет компании сдержать неконтролируемый рост зарплаты менеджера по продажам и делать определенные накопления сверх маржи.
Как высчитать размер оклада, зная размер процентов
Есть правило: совокупный доход менеджеров отдела продаж — 40% оклада плюс 60 — проценты. Зная это правило, можно «выкрутить» оклад, исходя из финансовой модели и расчёта по процентам.
Проценты: о чем помнить
Универсальный алгоритм, как определять размер процентов для продавца:
- Построить финансовую модель.
- Вывести планы по продажам.
- Посчитать зарплату, исходя из правила «на зарплату должно уходить не больше 40% от валовой прибыли».
- Начислить проценты, которые компания может себе позволить платить.
Важно периодически изучать рынок труда и уровень зарплат менеджеров по отрасли. Тогда компания будет «в рынке» и сможет нанимать лучших сотрудников.
–––––– Посмотрите видео, чтобы узнать больше о материальной и нематериальной мотивации менеджеров по продажам.
Работники без трудового договора
Когда нанимаешь сотрудника, берёшь на себя тысячу обязательств. Об одних знаешь, о других догадываешься, а некоторые выглядывают из темноты нормативки. Некоторые — почти невидимые тени советских норм 1930-х годов.
Непонятно, что опаснее: работать по правилам или бежать от них. Второй вариант выбирают часто, об этом говорит статистика — 14% сотрудников работают без трудового договора (исследование РАНХиГС 2017).
В статье разберём плюсы и минусы.
Плюсы для работодателя
???? Экономия на налогах
Официальный работник дорого стоит. Работодатель платит за него налоги и взносы. Если считать от суммы до вычета НДФЛ, получается 43,2% и больше.
— 13% НДФЛ в налоговую. Они попадают в бюджет вашего региона и города.
— 22% взносов в Пенсионный фонд. Они копятся на личном пенсионном счету сотрудника.
— 5,1% взносов в Фонд обязательного медицинского страхования. Они идут на работу государственных больниц и поликлиник.
— 2,9% взносов на «нетрудоспособность». Они идут на больничные и декреты.
— от 0,2% взносов на «травматизм». Чем опаснее работа, тем больше взносы. Из этого бюджета Фонд социального страхования платит компенсации работникам, которые получили травмы.
Правильнее считать по-другому: от суммы в вакансии. Работник ожидает получить 30 000 ₽. Он не считает сумму на бумаге своими доходами, а НДФЛ — своими налогами. Найдём сумму до вычета НДФЛ — 30 000 ₽ / (100% — 13%) = 34 483. Возьмём от неё 30,2% взносов: 10 414. Сложим: 34 483 = 10 414 = 44 897 рублей. Налоги добавляют 50% к сумме в вакансии.
Добавим сюда отпускные, тоже с налогами и взносами, 3 дня больничных за счёт работодателя — и сумма реальных расходов вырастет ещё больше.
???? Меньше бумаг
Первый сотрудник приходит в малый бизнес с большой компанией отчётов — 27 в год для ИП и 29 — для ООО. Работодатель получает новые обязанности: заполнять многостраничные формы и вовремя всё сдавать. Или искать подходящего бухгалтера и помогать ему в работе. Бухгалтерия — это отражение событий в компании, поэтому нельзя аутсорсить её на 100%.
Отчёты — не единственная проблема. Предприниматель попадает в водоворот кадровых документов: заявления, приказы, справки-расчёты, журналы инструктажей, штатные расписания, графики отпусков. Во всём приходится разбираться и тратить время без видимой пользы.
???? Больше гибкость
Работать с официальными сотрудниками — значит попасть в руки налоговой и Трудового кодекса. Нельзя внезапно уменьшить официальную зарплату — программа налоговой увидит выход в серую зону.
Нельзя задержать выплаты — просроченная дата платёжки превратится в штраф. Нельзя не отпустить сотрудника в отпуск, если у него накопилось много дней — это тоже карается.
Что уж говорить про сотрудниц в декрете и невозможность уволить плохих сотрудников без канители.
Минусы для работодателя
???? Сотрудник недоволен
Без договора человек чувствует себя некомфортно. В любой момент работодатель закроет дверь — и сотрудник останется на улице. Зарплата уменьшится — и вернуть прежнюю сумму будет нельзя.
В отпуск не отпустят, больничный не дадут, банк откажет в кредите.
И это накладывается на остальные минусы работы в малом бизнесе: небольшой коллектив, отсутствие бесплатных обучений, ДМС и других фишек.
При неофициальной работе сложно найти хороших сотрудников. Откликаются студенты, неопытные люди, неудачники. Если человек получал белую или серую зарплату, он будет ощущать чёрную как понижение.
Выход только один — предлагать зарплату больше. Часть сэкономленных на налоги денег отдавать сотрудникам. Платить за дискомфорт в настоящем и в будущем (когда вместо нормальной пенсии будет приходить социальная). Даже на этот вариант согласятся далеко не все — ценность безопасности довольно близко к основанию пирамиды Маслоу.
????
Начните работать с сотрудниками за 11 уроков
Начать обучение
???? Налоговая вас ищет
Бюджет недополучает кучу денег из-за неофициальной работы. Чиновников это, конечно, беспокоит. Налоговая развивает программы, чтобы автоматически находить нарушителей. Центробанк — рассылает инструкции банкам, чтобы они проверяли клиентов.
В основном тайных работодателей раскрывают по оборотам и платёжкам на зарплаты. Например, предприниматель платит какому-то физлицу по 30 000 ₽ в месяц — это точно сотрудник. Или снимает кучу налички 25-го числа — это, наверное, авансы. Или ворочает миллионами — он вряд ли работает в одиночку.
В популярные места инспекторы заглядывают лично. С переходом на онлайн-кассы контрольные закупки стали популярнее. К вам приходят, покупают товар или услугу — и если не получают чек, то без долгих разбирательств штрафуют. Заодно замечают сотрудников и уходят готовить материалы для проверки.
???? Сотрудник может навредить
Неофициальная работа — палка о двух концах. Сотрудник не уверен на 100%, что получит свою зарплату. Зато он может безнаказанно украсть оборудование, сломать что-нибудь, внезапно бросить работу. Будет сложно доказать, что человек как-то связан с вашим бизнесом — и только через суд.
Ссориться с сотрудниками — тоже плохо. Если вы не пускали его в отпуск, несправедливо штрафовали, задерживали зарплату или тяжело расстались — он пожалуется в трудовую инспекцию. Конфликт приведёт к проверке.
Последствия, если попадётесь
- Если налоговая или трудовая узнают о нарушении, проблем будет сразу несколько:
- — Придётся заплатить налоги и взносы, на которых вы пытались сэкономить.
- — Вам начислят 30% штрафа и прибавят определённые суммы за каждый несданный отчёт.
— За каждый незаключённый трудовой договор оштрафуют по ч. 4 5.
27 КоАП: ИП — на 10 000-20 000 ₽, ООО — на 50 000-100 000 ₽.
После выплаты штрафов придётся соблюдать нормы. Вы окажетесь на карандаше инспекторов, и они будут искать повторные нарушения. Наказания за повторные нарушения более суровые, вплоть до отстранения от бизнеса.
Урок о штрафах в курсе «Всё выйдет из-под контроля»
Вывод
Каждый предприниматель выбирает свой уровень риска. Неофициальный сотрудник — это возможные проблемы с ним самим и контролирующими органами. Сотрудник по трудовому договору — дорогой и надёжный вариант, который подходит для устойчивого развития бизнеса.
Между белым и чёрным — разные оттенки серого. Часто предприниматели платят зарплату на уровне МРОТ. Некоторые предлагают сотрудникам выбрать: большая зарплата и МРОТ на бумаге или зарплата поменьше, зато полностью белая и со всеми взносами.
Узнайте МРОТ в своём регионе
Статья актуальна на 08.02.2021
Почему процент от продаж — плохой мотиватор
Даже среди опытных бизнесменов и управленцев бытует миф — если вознаграждение менеджеру по продажам выплачивается в виде процента от выручки или маржинальной прибыли, это делает его «соучастником», партнёром владельца бизнеса, заинтересованным в его успехе. Однако в реальности последствия такой мотивации могут быть очень печальными. Почему?
Менеджер, получающий процент от маржинальной прибыли, вовсе не единомышленник владельца. Собственник преследует стратегические цели, порой выходящие за рамки сегодняшнего дохода. Он может на время поступиться прибылью ради достижения будущих результатов.
Горизонт мышления менеджера по продажам — конец ближайшего месяца. Его волнует сегодняшний доход, а не будущая прибыль компании, в которой он к тому моменту, возможно, уже и не будет работать.
Следовательно, его цель — в краткосрочной перспективе максимизировать продажи, по возможности минимизировав затраты, то есть собственные усилия.
Это наносит компании ущерб когда, к примеру, она вводит новый ассортимент, перспективный, но требующий усилий по продвижению. Такие проекты, как правило, очень вдохновляют собственников, но оставляют равнодушными менеджеров по продажам.
Долгое и трудоёмкое развитие нового продукта не вписывается в их интересы — дохода они в первые месяцы приносить не будут, а энергозатрат потребуют значительных. Аналогичные сложности возникают при выходе в новые каналы сбыта или регионы.
Чрезмерное психологическое сближение менеджера и клиента опасно для бизнеса.
В какой-то момент менеджер, долго обслуживающий одного покупателя (особенно если это ключевой клиент), настолько психологически «срастается» с ним, что теряет фокус и начинает отстаивать интересы клиента, забывая, где он на самом деле получает зарплату.
В некоторых случаях это успешно излечивается перераспределением клиентской базы — засидевшегося менеджера перебрасывают на другой регион или канал.
Но если ваш менеджер получает зарплату в виде процента от выручки или маржи, потеря хлебного заказчика автоматически будет означать для него снижение дохода, и потому идея перераспределения клиентской базы вряд ли найдёт тёплый отклик в его сердце. Лучшее, что вы получите, — это злого, демотивированного менеджера, проклинающего вас в курилке.
Руководители фирм, платящие менеджерам проценты от маржи, наивно верят, что подобная мотивация повышает наценку. Им кажется, что при такой системе мотивации менеджерам выгоднее продавать дороже. Проблема в том, что продавать дорого сложно. Ещё сложнее делать это долгое время, особенно если ваш продукт не слишком уникален.
Рано или поздно менеджер смекнёт, что получить вожделенную маржу (и, соответственно, свою долю) можно не только мучительно вспахивая целину и отражая попытки клиентов сбить цену на переговорах, но и «сливая» продукт крупными партиями по минимальной цене. Второй вариант гораздо менее энергозатратен, и потому рано или поздно менеджеры начинают склоняться к нему.
Однако продажа товара вагонами по минимальным ценам может идти вразрез со стратегическими целями.
У каждой компании есть клиенты, забывающие вовремя платить за поставленный товар. И если мотивация менеджеров не зависит от размера дебиторской задолженности и при этом менеджер уже съехал на продажи только крупными партиями (а с крупным клиентами труднее разговаривать с позиции силы), рано или поздно компания окажется в условиях жёсткого дефицита денежных средств.
Часто схема мотивации в виде процента от продаж не подразумевает оклада — или он символического размера. Считается, что это бодрит и мотивирует менеджера. Правда, однако, в том, что на такую схему оплаты своего труда соглашаются только люди с предпринимательской жилкой.
Войдя во вкус, набрав клиентскую базу, сориентировавшись на рынке, они в какой-то момент начинают воспринимать собственную компанию как досадную помеху на пути к личному обогащению. И если вы платите менеджерам процент, не удивляйтесь, если в один прекрасный день обнаружите, что ваш лучший менеджер исчез.
Вместе с вашими клиентами, которых он теперь снабжает сам, закупая товар у ваших конкурентов.
Автор — совладелец и основатель компании Sapiens Consulting