Писатель из пленительного многоголосого Стамбула вновь пишет о людях, их непростом пути к любви. На этот раз он собрал героев в маленьком французском городке на берегу моря.Знакомство с ними, как обычно, оказывается нашим знакомством с самими собой.«Дом, в котором горит свет» — история-диалог о любви во всех ее проявлениях. А еще о том, что «неправильной» любви не бывает, как не бывает некрасивых цветов. Есть лишь наше представление о правильности и красоте.Это история о выборе собственного пути, об ошибках и их последствиях. О жизни как она есть.
История о сильной женщине, которая старается быть счастливой и честной перед собой; история о том, что человек свободен и может уйти в любой момент, и именно это укрепляет его желание остаться.
Цитаты из книги Эльчин Сафарли — Дом, в котором горит свет:«Я ищу того, кто похож на окно, распахнутое на море».Антуан де Сент-Экзюпери. Цитадель
«Вспомни о том, как она прекрасна, жизнь».
«Не погружайся в проблемы и тревоги глубоко, они будут всегда, лучше приготовь вкусной еды, пригласи близких и вместе вспомните о том, как она восхитительна, la vie. Местами жесткая, горькая, но все равно прекрасная».
«Мы состоим из тех вкусов, запахов и цветов, которые в себя впускаем. Внимательно выбирай то, чем себя питаешь».
«У родственных душ одни и те же маяки».«Счастье не в том, чтобы все получалось. Как бы ни обернулось, главное – суметь извлечь из случившегося урок: один придет к какому-то выводу, другой чему-то научится, а кто-то возьмет и отпустит. Люди часто слишком серьезны, усложняют, зацикливаются, вместо того чтобы принять, выдохнуть и двинуться дальше».«Выйди из клетки надуманных страхов.Как же важно выйти из клетки в голове (с кучей надуманных страхов), увидеть, как прекрасна жизнь (и впредь не позволять себе думать иначе). Неповторимая, с лазоревым небом, с росой на листьях, со встречами и разлуками.Простить себя за сбившийся вектор, извлечь опыт, влюбиться сильнее прежнего. И не расставаться с этим божественным чувством – любовью к новому дню».«Продолжай делать то, во что вкладываешь любовь.
Увы, хоть я и разменяла восьмой десяток, во мне не утихает голос внутреннего критика. Этот критик утверждает: то, что ты делаешь, обычное, безвкусное и мало кому понравится, нет в тебе таланта, и вообще смирись с собственной никчемностью.
Да, девочка моя, голос критика по-прежнему громок и так же безжалостен, как тридцать лет назад. Он может звучать всю жизнь, ничем не заглушишь. Как с ним справиться? Выслушать и продолжать делать то, во что вкладываешь любовь.Никто не сможет определить талант, кроме времени.
Путь у каждого особенный: когда создаешь что-то, для себя важное (что не создавать попросту не можешь), помни, что нет такого второго, как ты. Помни это и будь здесь и сейчас. А голос критика пусть станет твоим азартом – доказать, что сможешь, что получится.Талант без труда ничего не стоит. Как же много тех, кто винит окружающих в своих бедах вместо того, чтобы учиться, совершенствоваться.
Работай – и тогда обязательно будет результат. На этом нелегком пути хочу пожелать тебе душевного спокойствия. Мы становимся жертвами депрессий потому, что стремимся быть идеальными. В побеге за придуманным образом не успеваем наслаждаться моментом, а жизнь и есть моменты. В них самый ее сок.Люди и ситуации – наши учителя.
Главное – что ты сделаешь, как отреагируешь: уйдешь или останешься, поможешь или упрекнешь. Каким ты видишь мир, таков мир и в тебе».«Где много любви, там много ошибок. Где нет любви, там все ошибка».«Каждый человек живет со своей трагедией. И каждый справляется с ней как может: кто-то работает сутками до самозабвения; кто-то пытается убежать от прошлого, и города мелькают, как в калейдоскопе.
А кто-то варит джемы, живя под гнетом невозможности встречи с тем, кому сделал больно».
«Любовь – это быть в ладонях Бога. Любовь – как услышанная молитва, в которой нет слов, только море».
«Часто именно неизвестное помогает обрести себя».
«В жизни бывает и грустно, и весело, надо принимать всё – разноцветные карандаши Вселенной! Перемены – это шанс стать счастливее. А мы всеми силами им противостоим, выбираем теплое болото, известное до стебля каждого камыша».
«– Помнишь у Фицджеральда? «Надеюсь, ты живешь той жизнью, которую заслуживаешь. Если же нет, я надеюсь, у тебя достаточно мужества, чтобы начать сначала».– А еще, попав в кризис, человек понимает, как важно прощать, не зацикливаться на плохом и быть благодарным. Но как только ему становится лучше, возвращается к заблуждениям».
«Рассветы – все больше в них влюбляюсь. Они возвращают надежду. Именно на рассвете жизнь открывает ладони, показывает сокровища. И отдаляешься от тяжких мыслей, которые ночью мешали спать.
Будь осторожна с мыслями. Не лелей тяжкое и злое – подобное быстро приживается. Дедушка мне постоянно напоминал: «Ани, мозг подобен саду: не будешь выпалывать дурные мысли – не вырастишь мечту».
Просыпаюсь на рассвете, здороваюсь с морем (оно никогда не бывает таким, как вчера), завариваю кофе, выхожу к берегу. Впитываю первые мгновения нового дня: щелчок хлопнувшей за мной входной двери (смазала замок топленым маслом, больше не скрипит), цвет песка под ногами (отражает оттенки неба), далекий смех рыбаков (хочется верить, что они друзья, а не враги морей).
Достаю из кармана пакет с кусочками вчерашнего хлеба, кормлю чаек. Мигом слетаются, орут, уже узнают меня».
- «Слушай сердце, в нем карты главных маршрутов».
- «Люблю тебя, как хлеб, что в соль макаю, /Как жажду свою рано поутру, когда я жадно к крану припадаю, как будто без воды сейчас умру, /Как радость ожидания от чуда, когда посылку раскрываю я, что прислана неведомо откуда
- и неизвестно кем в мои края
- «Пусть свет в твоих глазах не угасает».
«Пишу письмо, подложив под бумагу книгу Хикмета. Открываю наугад. Страница сто семьдесят четыре.».«Сегодня внутри меня – злость; она мучает, с ней тяжело (не могу написать «жить», потому что когда злишься – не живешь, существуешь). Ничего не могу с собой поделать, да и не надо.
Даже такое глубоко неприятное чувство надо признать и позволить ему некоторое время существовать. Общество придумало себе эпоху всеобщей радости и настоятельно призывает избавляться от печали как можно быстрее…».«Девочка моя, люди считают, что если о чем-нибудь сильно попросить Бога, он это исполнит (пусть и не тогда, когда этого ждут). Не смею оспаривать.
Но нельзя забывать, что каждый из нас тоже немного волшебник – помоги своими действиями Богу воплотить то, что так сильно хочешь или хочет тот, чьей мечтой, быть может, является твой поступок.
Мечты должны становиться реальностью. Чтобы они сбывались, нужно немного терпения, чуть больше труда и как можно больше веры».
«Как бы сильно твое сердце ни страдало, если будешь верить, твоя мечта обязательно сбудется».«Плыви из привычной гавани к новым берегам».«Так важно найти «своих». Тех, с кем будешь создавать бесчисленное число созвездий в своем космосе».«Да, жизнь – это всегда по-разному, не ищи в ней стабильности. В любой момент все может измениться. Главное – сохранить себя и любовь к тому хорошему, что есть».«День может выдаться сложным или болезненным, может показаться, что это конец. Но приходишь домой, смываешь с себя все плохое, ложишься в постель, в открытое окно льется вечерняя прохлада, от которой так приятно спастись под одеялом, – и отпускает».«Действительно честен тот, кто спрашивает себя, достаточно ли он честен.
Желаю тебе избавления от всего, что мешает слышать себя, что утяжеляет полет. Пусть неприятное уйдет, и откроются возможности светить еще ярче, вдохновлять тех, кто вокруг, на доброе и красивое.Желаю полюбить себя, если ты еще к этому не пришла.
Как это сделать? Позволь себе ошибаться, но не переставай воспитывать в себе сильную личность. Радуй себя и балуй, но умей вовремя ограничить. Отпусти людей, не развивающих в тебе любовь.
И старайся совершать больше добрых поступков – от них ты станешь только лучше».
«Когда ты встретишь и узнаешь себя, ты встретишь и узнаешь того, с кем захочется спеть любимые песни и заварить не одну чашку кофе».
«Здорово иметь дом, особенно когда в нем пахнет хлебом, джемом и отглаженным постельным бельем. Жить надо там, откуда не хочется сбегать в путешествие».
«Мы тут, мы живем, чувствуем. И это главное».
«Еду и думаю, как важно быть честной перед собой. Сначала это сложно и непривычно, но потом понимаешь, как много сил отдано иллюзиям, которые не привели ни к чему хорошему. Мы попадаем в такие ситуации, когда правда нелегка, но честность была и остается лучшей стратегией.
Вслед за честным выбором может возникнуть пустота – не бойся ее. Чтобы увидеть новые дороги и еще сильнее полюбить жизнь, всегда требуется остановка.
В такие периоды нужно переключиться на другую частоту, взять паузу, после которой твоя оптика станет четче. Станет интереснее жить».
«Позволь людям быть собой, а не тобой.
Позволь не понять тебя, не посмотреть на мир под твоим углом, не поддержать, не пожалеть. Другие люди реальны так же, как и ты».
«Пока ищешь совершенство, счастье, которое обычно под носом, остается незамеченным. Стремилась к идеальной картинке (а она ведь почти невозможна) и, сталкиваясь с несоответствием, страдала».
«Каждый поступает по любви, которую получил или недополучил».«Единственное, что мне не видится бессмысленным – это помогать тем, кому тяжелее, больнее. Облегчить чью-то боль. Прочее – пустое».
«– Для счастья не нужно спешить, обгонять, отвоевывать. Не нужно поддаваться крикам толпы (которая обычно следует за самоуверенными дураками, а не за колеблющимися мудрецами). Достаточно быть собой и жить в ладу с остальным.
– А еще нужно оставаться ребенком в душе, свободным, бесстрашным и меньше оборачиваться назад – там, как правило, ничего нового. И хорошо бы научиться если не любить, то постараться понять того, кто тебе повстречался. А если принять не получается, то мирно расстаться».«– Нелли, ты тоже с возрастом перестала бояться отчаяния? Этих удушающих приступов, когда начинаешь выгребать из себя темноту всем, что есть под рукой?– Перестала. Просто раз и навсегда усвоила, что, как бы глубока ни была душевная рана, ее можно излечить. Разными методами. Мне помогает побыть в тишине и послушать, как внутри меня бьется жизнь. Пока ощущаю пульс, многое можно изменить, улучшить. Сделать то, что поможет найти дорогу домой. Туда, где тепло, спокойно, пахнет вкусным и легко мечтается о море, если вдруг оно не за окном».
«Со всех сторон нам советуют поддерживать в форме тело, а по мне намного важнее держать в тонусе чувство любви к жизни. Не прекращать удивляться – ведь мир большой и непостижимый, он не может перестать показывать новое».
«– Моя бабушка говорила: от артиста должны поступать сигналы, вдохновляющие на жизнь, а не на разрушение.
– Не только от артиста. Хорошо бы всем людям следовать этой установке. А то нас, ну, как в песне, бывает, уносит вслед за толпой, которая вечно недовольна…– …и у которой под рукой всегда керосин. Не знаешь, сожгут тебя или зальют его в твой аэроплан, следующий за мечтой».«Мы все время ищем любви вовне: мол, придет тот единственный и откроется дверь счастья. Это ложный ориентир, девочка моя. Найти счастье в себе – вот в чем задача. Как только она будет выполнена, ты встретишь того, с кем не будет никаких задач. Вы просто пойдете вместе».«Всего лишь одно объятие может не только исцелить от дурного сна, но и спасти жизнь. Объятие понятно без слов».«Не нужно бояться прошлого (без него не было бы того, что есть и что будет), оно не может испортить жизнь, если им не злоупотреблять. Прошлое, в конце концов, можно использовать во благо, если принять случившееся как бесценный опыт».«А город может стать человеком?– Конечно. Когда кого-то сильно-сильно любишь, так и бывает. Думаешь о городе, а на самом деле – о любимых людях, которых там встретил. Так город превращается в человека.»
«Доверять жизни – особый вид мудрости».
«Счастье – это момент совпадения с самим собой. Когда ничего не играешь, ничего не придумываешь, когда живешь сердцем. Особенный путь есть у каждого из нас. И каждый из нас особенный».
«Взрослых на самом деле не существуют, мы все по-прежнему дети, просто ходим по миру в масках серьезных дяденек и тетенек, которые теперь и снять не можем – приросли».
«Люди мучаются поиском предназначения. Почему мучаются? А потому что думают, что рождены для огромного дела, которое никак не появится.
На самом деле мы рождены для маленьких добрых дел, после которых приходим домой и сладко засыпаем (вот в чем причина бессонницы – недостаток добрых дел!).
Улыбнуться встречному, сделать комплимент кассиру, уступить место в метро, накормить бездомную кошку… Твори, моя девочка, не бойся. Жизнь порой ветрена и морозна, но все равно очень тепла».
«Ребенок – гость в твоем доме. Накорми, воспитай и отпусти».«Хочется на своем примере научить его (и еще раз себя) хорошему: уважать и принимать человеческие слабости, хвалить себя за смелые решения и сопереживать себе в моменты падений (а не добивать сравнениями с другими), перестать пытаться все контролировать (обычно контроль рождается из бессилия), но при этом отстаивать свои границы и наконец позволить жизни о себе позаботиться».
«Счастливые люди танцуют».
«Не существует общей, подходящей для всех философии жизни. Никто не знает, как и что лучше для тебя. Только ты сама можешь знать – через собственные успехи и ошибки. А если дела совсем плохи, приготовь булочки с изюмом, пригласи к столу доброго человека – и пусть вам будет вкусно.
Плохое обязательно заканчивается. Часто при жизни».«Человек жив, пока он мечтает».«Зимнее солнце – как надежда в ненастье, когда кажется, что тучи уже не расступятся. Сначала сквозь темень появляются первые тусклые лучи, которые с каждой минутой становятся сильнее, расправляют плечи и побеждают серость».
«Девочки, мужчины, как и мы, женщины, ищут любовь. И, как и мы, ошибаются. Только у них нет той стойкости, что есть у нас. Разочаровываются сильнее, им больнее (хотя с виду кажется, что им все равно). И тогда они скатываются в агрессию либо в безволие. Только в наших силах дать им надежду».
«Уже дома решаю приготовить на обед «Зимнее солнце», заодно и Нелли научится. Обжариваю на оливковом масле лук с чесноком. Они слегка подрумянились, пора добавлять к ним нарезанную тонкой соломкой тыкву. Солю, перчу, тушу на среднем огне. Всыпаю чечевицу в кастрюлю с кипятком.
Как только смягчается, вмешиваю в нее поджаренные овощи, листики тимьяна и немного куркумы для золотистого цвета. Варю еще минут десять – суп готов!».
«Проживай момент, впитывай его, благодари».
«Itsy Bitsy petit bikini» Далиды. «Теперь ей нужно выбежать из тени, но она все еще боится нескромных взглядов». Если вдруг грустишь, включи ее, танцуй!»
«Узнать себя можно только через людей. Мы и есть зеркала друг для друга…»
«Храбрый человек – не тот, кто освободился от страхов. Таких не бывает. Храбрый тот, кто идет к мечте через страхи».
«Близкие – это свет, рассеивающий самую густую тьму».
«На самом деле уметь ощущать счастье – это и есть счастье. Знаешь, сколько людей ходит по земле, не зная, что они счастливы? У них есть многое, а они все равно недовольны и ждут дня, когда станут счастливыми».
«Делай то, во что искренне веришь, и только то, что не причинит другим зла. Бог там, где понимают и чувствуют».
«Есть такое счастье: ты и твоя жизнь. Это не повторится».
Музыка, прозвучавшая в этой истории1. Quand on sera deux – Joe Dassin2. Paris sera toujours Paris – Maurice Chevalier3. Petite fleur – Danielle Darrieux4. Madeleine – Jacques Brel5. La danse des canards – J. J. Lionel6. Ca s’en va et ça revient – Claude Francois7. Paris en colère – Mireille Mathieu8. Believe – Elton John9. La Foule – Edith Piaf10. La Vie En Rose – Edith Piaf11. Mon Dieu – Edith Piaf12. Padam, padam – Edith Piaf13. Magic moments – Perry Como14. Have yourself a Merry Little Christmas – Bing Crosby15. Aline – Christophe16. Non dimenticar – Dean Martin17. La Bicyclette – Yves Montand18. Si l’on pouvait choisir sa vie – Nicole Croisille19. Devant le Garage – Danielle Licari & Jose Bartel20. Itsy Bitsy petit bikini – Dalida21. Tombe la neige – Salvatore Adamo22. The Oogum Boogum Song – Brenton Wood23. People – Barbra Streisand24. «Женщина, которая поет» – Алла Пугачева© Сафарли Э., 2019© ООО «Издательство АСТ», 2019
Поиск ответа
Всего найдено: 97
Здравствуйте, уважаемая Грамота! Хотелось бы уточнить, как верно написать в русском варианте японское имя Умеко/Умэко? Стоит ли брать во внимание написание «Мериме», «аниме» или же в этом случае нет правил, на которые стоит опираться? Заранее благодарю за ответ.
Ответ справочной службы русского языка
Правило существует для конца слов. В конце иноязычных слов после как твердых, так и мягких согласных пишется буква е, напр.
: алиготе, амбре, анжанте, антре, апплике, аутодафе, безе, буриме, бурре, галифе, глясе, гофре, декольте, де-юре, кабаре, канапе, карате, каре, консоме, купе, кураре, кюре, макраме, мачете, моралите, нотабене, падре, пенсне, пике, пирке, плиссе, подшофе, пюре, резюме, реноме, руте, саке, соте, суаре, сюзане, тире, удэге, форте, фрикасе, фуэте, экспозе, эмансипе, эссе (кроме удэ, мохэ).
О собственных именах в правилах русской орфографии говорится, что во многих именах иноязычного происхождения пишется буква э. Как передавать по-русски японское имя, нужно спросить у специалистов по передаче японских собственных имен. Мы можем только констатировать, что в текстах встречаются оба варианта.
Нужна ли запятая и почему? «Может (,) хватит списывать?» В данном случае слово «может», как я считаю, тесно связано со сказуемым «хватит списывать», кроме этого, если слово «может » убрать из предложения, то смысл совершенно точно будет другим. + это разговорная форма. То же самое хотелось бы уточнить по поводу полной формы: «Может быть (,) хватит списывать?»
Ответ справочной службы русского языка
Может и может быть — вводные слова, поэтому в обоих предложениях нужна запятая.
Здравствуйте Хотелось бы уточнить , «в какую цену» , это же просторечье ? И , правильней было бы сказать «сколько стоит» , или «какая цена»? Заранее благодарна
Ответ справочной службы русского языка
Да, все верно.
Уважаемые знатоки русского языка, здравствуйте! Правильно ли поставлено двоеточие в указанном ниже предложении? Возможно, там уместно поставить тире? Как Вы считаете? Хотелось бы уточнить: для какой целевой аудитории нужно написать материал?
Ответ справочной службы русского языка
Вы написали правильно, с двоеточием.
родиться в тысяча восемьсот семидесятом году В данной фразе должно склоняться все числительное или только его последняя часть «семидесятом»? И еще хотелось бы уточнить какой это падеж, предложный?
Ответ справочной службы русского языка
Верно: родиться в тысяча восемьсот семидесятом году (предложный падеж).
добрый вечер. задание по филологии: подобрать пароним (!) к слову «миг». в словарях не нашли. хотелось бы уточнить, существует ли вообще такой?
Ответ справочной службы русского языка
Как вариант — самолет МиГ. Но это, скорее, омоним.
Хотелось бы уточнить, ставится ли в предложении запятая (в скобках)? Очень часто то, о чём мы говорим(,) потом происходит.
Ответ справочной службы русского языка
Запятая нужна.
Здравствуйте. Хотелось бы уточнить как правильно написать (оформить) числа в статье? Имеем: «В 303 городах Америки и 21 городе Канады…» Как писать эти числа? Прописью кажется неуместным, а цифры просят окончания через дефис (-х/-ех; -м/-ом)… Подскажите, пожалуйста, как будет правильно это оформить.
Ответ справочной службы русского языка
Наращения здесь не требуются, Вы написали верно. Об использовании наращений читайте в «Письмовнике».
Здравствуйте! Хотелось бы уточнить, правильно ли расставлены точки в конце предложения, где есть сокращение даты: Анализом взаимоотношений государства и общества занимался нидерландский философ-рационалист Б. Спиноза (1632–1677 гг.).
Ответ справочной службы русского языка
Точки стоят правильно.
Здравствуйте! Хотелось бы уточнить, какой знак ставить в конце предложения, одна часть которого повествовательная, а другая содержит вопрос. Предложение такое: Кому нужна правда, хотела бы я знать(?) Что здесь лучше поставить, вопросительный знак или точку? Ответьте, пожалуйста.
Ответ справочной службы русского языка
Если слова хотела бы я знать не содержат в себе вопроса (хотела бы или не хотела?), в конце предложения надо поставить точку.
Добрый день! Хотелось бы уточнить по поводу приставки экстра-. У Розенталя такой пример: «экстраординарный (но: экстра-почта, экстра-класс – перед существительным).» Значит ли это, что перед всеми существительными с «экстра» надо ставить дефис? Т.е., например, «экстра-защита», «экстра-свежесть» и т.д.
Ответ справочной службы русского языка
Нет, приставка экстра… и с существительными обычно пишется слитно. Исключение составляют лишь некоторые слова: указанные Вами экстра-класс, экстра-почта (устар.), а также экстра-тайм, экстра-энд (спортивные термины).
Здравствуйте! Хотелось бы уточнить ударение в слове «апостиль». Год назад в словаре грамоты.ру указывалось ударение на О, сейчас — на И. Почему поменялась норма? И какое все же правильное ударение?
Ответ справочной службы русского языка
Менялась словарная фиксация в академических словарях. Существительное апостиль прежде фиксировалось с иным ударением – на о (см.: Русский орфографический словарь / Под ред. В. В. Лопатина. 2-е изд. М., 2005). Начиная с 4-го издания (М.
, 2012) – апостиль. Фиксация апостиль – также в «Орфоэпическом словаре русского языка» под ред. Н. А. Еськовой (10-е изд. М., 2015), в «Новом словаре иностранных слов» Е. Н. Захаренко, Л. Н. Комаровой, И. В. Нечаевой (3-е изд., испр.
и доп. М., 2008).
Добрый день! Хотелось бы уточнить, обязательно ли заключать многоточия, обозначающие пропущенные в цитатах предложения в подобные скобки ( ) или допустимо согласно нормам русского языка просто оставить многоточие без них ( …
)? Дело в том, что одни авторы прямо указывают на это требование (Мильчин), а у других подобного требования я не нашел (Розенталь). И еще не очень понятно у Розенталя: После цитаты, заканчивающейся многоточием, ставится точка, если цитата не является самостоятельным предложением, например: М.В.
Ломоносов писал, что «красота, великолепие, сила и богатство российского языка явствует довольно из книг, в прошлые века писанных…». Это как-то связано с вышеописанной мной проблемой?
Ответ справочной службы русского языка
При сокращении цитаты, уже имеющей многоточия, выполняющие те или иные свойственные им функции, многоточие, поставленное автором, цитирующим текст, указывающее на сокращение цитаты, заключается в угловые скобки. Это единственный случай использования угловых скобок.
Знак конца предложения (в Вашем случае — точка) ставится, если цитата не является самостоятельным предложением (включается в предложение как его члены и начинается со строчной буквы).
Вечер добрый! Хотелось бы уточнить, есть ли какие правила написания названия улиц со словом «набережная», когда пишется до самого названия улицы, к примеру «набережная Обводного канала» или «набережная Кутузова», а когда после «Волховская набережная» (к вопросу № 293397). И нужно ли добавлять слово улица, к примеру: улица Волховская набережная. Заранее большое спасибо!
Ответ справочной службы русского языка
Эти правила таковы: согласованное определение стоит перед определяемым словом, несогласованное — после.
Если набережная действительно (в прямом смысле) является набережной, слово улица обычно избыточно.
Здравствуйте. Вижу, что «наверно» и «наверное» — равноправные варианты. Но хотелось бы уточнить, какое написание предпочтительнее в художественной книге? Спасибо.
Ответ справочной службы русского языка
Для художественной книги подходят оба варианта, предпочтительного нет.
Используйте уточняющие вопросы на 100%
Приветствую вас, уважаемые читатели блога «Школа эффективных продаж». Сегодня речь пойдет об уточняющих вопросах и применении их в продажах.
Мы с вами разберем, для чего нужны уточняющие вопросы, когда и как их нужно задавать, и как использовать при работе с покупателями.
В каких случаях нужно задавать уточняющие вопросы?
- необходимо восстановить опущенную, но подразумевающуюся информацию,
- на основной вопрос дан неясный или двусмысленный ответ, и нужно уточнить полученную информацию,
- вы в чем-то не уверены или сомневаетесь, правильно ли поняли слова собеседника,
- нужно получить более подробную информацию по обсуждаемому вопросу,
- необходимо выяснить личное представление собеседника по какому-то вопросу,
- нужно перепроверить сказанное собеседником в ходе разговора,
- необходимо уточнить потребности клиента,
- нужно показать внимание и расположение к клиенту;
- необходимо приблизить клиента к покупке (к совершению сделки).
Уточняющие вопросы, как правило, предполагают ответ «да» или «нет», однако часто на них дают развернутый ответ, который позволяет продавцу получить дополнительную информацию о клиенте, в том числе и о его истинных потребностях.
Уточняющие вопросы включают в свой состав слова:
- «Правильно ли я понимаю, что…»
- «Почему?» — один из лучших уточняющих вопросов
- «То есть, вы говорите, что….»
- «Если я вас правильно понял, то…»
- «Я могу ошибаться, но, по-моему, вы сказали….»
- «Вы хотите сказать…»
- «Вы имеете в виду, что …»
Уточняющий вопрос можно задать по-разному, в зависимости от того, что нужно узнать у собеседника. Обычно продавец задает несколько уточняющих вопросов перед тем, как озвучить коммерческое предложение. Это нужно, чтобы подвести итоги разговора и убедиться в том, что клиенту нужно именно то, что он хочет предложить. Вот несколько примеров.
Перефразируйте сказанное собеседником, если его ответ вам непонятен:
- «Простите, я правильно вас понял, что вы предпочитаете стиральные машины с вертикальной загрузкой?»
- «Так ли я вас понял, что вы придаете большое значение вместительности багажника автомобиля?»
- «Мне кажется, вам понравился ковер с высоким ворсом. Так ли это?
Перефразируя предыдущее высказывание покупателя, продавец проводит своеобразный тест на понимание сказанного. Отвечая на уточняющий вопрос, собеседник подтвердит или опровергнет сказанное им ранее, и даже может развить свою мысль и дать вам дополнительную информацию. Этот прием работает очень эффективно.
Попросите собеседника привести пример, иллюстрирующий или подтверждающий сказанное:
- «Приведите, пожалуйста, пример, как должна работать ваша стиральная машина, чтобы ога вас полностью устраивала»
- «Я вас не совсем поняла. Объясните, пожалуйста, еще раз»
Пример или иллюстрация являются очень эффективными приемами уточнения неясностей, которые, как правило, способствуют дальнейшему развитию беседы. Если покупатель не может привести пример, помогите ему и предложите пример из собственной практики.
Попросите собеседника предоставить дополнительную информацию или данные:
- «Вы ранее сказали, что для вас важна мощность всасывания пылесоса. Приведите, пожалуйста, конкретные цифры»
- «Вы говорили, что планируете использовать для отделки пола в прихожей керамическую плитку. Уточните, пожалуйста, площадь вашей прихожей»
В конечном итоге уточняющие вопросы используют для того, чтобы расположить клиента и вызвать его доверие к продавцу, что является очень важным и необходимым условием успешной продажи.
Когда продавец задает уточняющие вопросы, то понимает, услышал ли он клиента, запомнил ли то, что он говорил. Это важно, так как мы часто по-своему интерпретируем слова клиента, и когда спрашиваем его об этом еще раз, то слышим в ответ: «Нет, я имел в виду совсем другое».
Обязательно учитывайте, что у каждого человека свое мировоззрение и представление о жизни. Одни и те же высказывания разных людей могут иметь разный смысл. Поэтому, когда вы будете подводить итоги разговора и задавать собеседнику уточняющие вопросы, не удивляйтесь его ответам, а просто примите их к сведению и внесите коррективы в процесс продажи.
С помощью правильных уточняющих вопросов можно не только понять «картину мира», но и обнаружить источник возражений клиента. Для того чтобы «распутать» клубок возражений, необходимо задавать вопросы, постепенно проникая вглубь. Может случиться, что вам придется задать несколько вопросов, но возможно уже после первого уточняющего вопроса клиент сам прояснит все причины возражений.
Сначала нужно выбрать направление, по которому вы собираетесь пойти. Это зависит от того, какую версию вы хотели бы проверить в первую очередь, за какую ниточку дернуть, чтобы распутать весь клубок возражений.
Например, первый уточняющий вопрос может объяснить стратегию принятия решения о покупке. Далее вы можете узнать, какие люди являются для клиента важными, к мнению которых он прислушивается. Это может быть супруг, родители или близкий друг. В зависимости от этого вы сможете выстраивать дальнейшую работу.
Следующий вопрос позволит вам выяснить, какие критерии использует человек при выборе товара. Ведь для одного престижный автомобиль — это дорогой спортивный автомобиль, для другого – огромный внедорожник. Для совершения продажи вам необходимо прояснить для себя убеждения данного человека.
Помните, каждое слово, произнесенное клиентом — это возможность. С чего начать свое расследование в каждый момент времени, решаете вы.
Примеры уточняющих вопросов
Перед тем как озвучить коммерческое предложение, неплохо убедиться в том, что вы четко понимаете, что именно хочет получить клиент. Это легко можно сделать при помощи уточняющих вопросов (используйте примеры вопросов, чтобы составить свои для вашего товара или услуги):
- «То есть, вы предпочли бы поехать в Грецию. Я правильно вас понял?»
- «Правильно ли я вас понимаю, что вы хотели бы приобрести подарок для супруги?»
- «Подскажите, пожалуйста, в какую сумму Вы бы хотели уложиться? Этот вопрос я задаю для того, чтобы подобрать для Вас наиболее оптимальный вариант».
- «Я назвал Вам основные преимущества этой модели (этого товара, этой марки). Подскажите, какое из них Вам больше всего подходит?»
- «С чем вы сравниваете наши цены?»
- «Какие критерии выбора поставщика вы учитывали?»
- «Почему вы не рассматривали нашу компанию в качестве партнера?»
- «Что для вас является гарантией надежности?»
- «Какие условия поставки оптимальны для вас?»
- «Для чего вы хотите это использовать?»
Не стесняйтесь задавать уточняющие вопросы, если вы что-то не поняли или сомневаетесь. Поверьте, клиент не подумает о вас плохо. Скорее вы произведете впечатление человека, который стремиться досконально выяснить все потребности покупателя и удовлетворить их наилучшим образом.
Формулы речи, помогающие вести деловую беседу Начало беседы
Я полагаю, что нашу беседу лучше всего начать с обсуждения… Сегодня я предлагаю обсудить…
Я думаю, что Вам хорошо известны причины, побудившие меня встретиться с Вами, и поэтому мне хотелось бы сразу перейти к обсуждению…
Мне хотелось бы начать нашу беседу с…
Я полагаю, что нам прежде всего следует обсудить…
Я думаю, что мы начнем наш разговор с…
Нашу беседу в соответствии с ранее достигнутой договоренностью целесообразно, на мой взгляд, начать с…
Выражение одобрения и согласия Ваши условия нас вполне устраивают…
Этот пункт наших возражений не вызывает…
Думаю, что мы можем договориться и о…
Я вполне разделяю Вашу точку зрения на…
Мы ничего не имеем против…
Это, на наш взгляд, очень хорошая идея…
Я полностью согласен с Вашим мнением о…
Мое представление о… полностью совпадает с Вашим.
- Можно считать, что в основном мы договорились.
- Выражение желания отстаивать свою точку зрения
- Я предлагаю вернуться к обсуждению этого пункта с несколько иных позиций.
- Но давайте рассмотрим и другие стороны этого решения.
- Мне бы хотелось получить от Вас дополнительную информацию по этому вопросу.
Мне кажется, что мы несколько отклонились от темы нашего разговора. Поэтому я предлагаю вернуться к обсуждению предыдущего вопроса…
Я вижу решение этого вопроса по-другому. В связи с этим я хотел бы пояснить…
Я полагаю, что Вы согласитесь с наличием другого варианта решения этого вопроса, который мне хотелось бы сейчас с Вами обсудить. Хотелось бы, чтобы Вы уточнили вопрос о…
Думаю, что следует обсудить и другие стороны этого вопроса.
Мне хотелось бы еще раз вернуться к обсуждению вопроса о… Может быть, Вам интересно будет узнать заключение экспертов по этому вопросу.
Выражение просьбы
Вы нас очень обяжете, если согласитесь…
Не могли бы Вы…
Мы хотим обратиться к Вам с просьбой о…
Если Вас не слишком обременит (затруднит)…
Я буду очень признателен (благодарен), если…
Мы очень рассчитываем на Вашу помощь в…
Я хотел бы просить Вас о…
С Вашей стороны будет очень любезно, если…
Выражение извинения Приносим наши извинения за…
Еще раз прошу извинить меня за…
Примите наши извинения за…
Мы искренне сожалеем, что…
Я должен извиниться перед Вами за…
Выражение сомнения и неопределенности
У меня пока не сложилось окончательного мнения по этому поводу. Меня несколько смущает наличие…
Я очень бы просил Вас уточнить… поскольку по этому факту у меня есть прямо противоположная информация.
Мне не совсем понятно Ваше желание, связанное с…
У меня большое сомнение в необходимости…
- Мне кажется, что этот вариант решения несколько преждевременен.
- Я бы предпочел другое решение этой задачи.
- Выражение неодобрения, несогласия и отказа
В целом Ваше предложение приемлемо, но…
Наша точка зрения несколько расходится с Вашей.
Здесь мы исходим из несколько иного понимания…
Мы придерживаемся иной точки зрения.
В принципе мы согласны с большинством Ваших предложений, но у нас есть ряд возражений и замечаний.
Согласиться с Вашим вариантом… трудно, поскольку его реализация может вызвать определенные сложности.
- Нас не вполне устраивают предложенные Вами условия.
- Мы видим решение этой проблемы в несколько ином свете.
- К сожалению, принять Ваши условия мы не можем.
- Выражение желания уйти от ответа
На Ваш вопрос трудно дать однозначный ответ. Дело в том, что… На это можно ответить только в самом общем виде.
- Я вижу это только в самых общих чертах.
- Мне трудно судить об этом.
- Я затрудняюсь дать Вам точный ответ.
К сожалению, точной информацией об этом мы не располагаем. Нам об этом неизвестно, поэтому ничего определенного сказать по этому поводу мы не можем.
Фразы, свидетельствующие о завершении беседы Итак, мы подходим к концу нашей беседы.
Давайте подведем итоги наших договоренностей.
В заключение беседы я хотел бы…
Я полагаю, что сегодня мы обсудили все наши вопросы.
Я считаю, что проблему… можно считать решенной.
Я хочу выразить искреннюю благодарность за то, что Вы нашли время принять участие в нашем обсуждении. Думаю, что Вы будете довольны принятым решением.
Хотелось бы получить ответы на такие вопросы…..
- Хотелось бы получить ответы на такие вопросы:
- ***Почему современные технологии одновременно позволяют производить банки для пива, которые не разлагаются на свалке за 100 лет, и кузова автомобилей, которые гниют за 3-4 года?
***Почему лимонный сок сделан из концентрата, а средство для мытья посуды – из настоящего лимона? …
***Почему белая нитка, которой соединены новые носки, всегда оказывается прочнее, чем нитки, из которых сделаны сами носки?
***Все знают знаменитую скульптуру Родена «Мыслитель». Вот меня давно интересует: о чем может думать голый мужик?
- ***Почему боксерские перчатки называют перчатками, если они — варежки?
- ***Почему когда в воду кидаешь прямоугоьный кирпич, по воде расходятся круги?
- ***Сколько раз ногам нужно наступить на грабли, чтобы до жопы, наконец-то, дошло, что пора сворачивать свою приключенческую деятельность?
- ***На каком свидании можно перестать втягивать живот?
- ***А вы тоже, когда роняете кусочек чего-нибудь на пол, быстро поднимаете и дуете на него, перед тем как кинуть в рот?
- ***Как не стать косоглазым, пока бреешь подмышку?
***Почему, когда продавщица в магазине вам нахамит, смешной ответ придумывается только на полпути домой?
***Почему во всех детских больницах нарисован Айболит? Он же ветеринар!
- ***Как заснуть, не заглядывая в холодильник и телефон?
- ***А вы заметили, что возле компьютера, особенно при включенном инете, чай быстрее остывает?
- ***Почему, если холодно моей маме, то теплее одеваться должен я?
- ***Если женской дружбы не существует, а дружба между мужчиной и женщиной невозможна, то с кем дружить женщине?
В прошлом году было. После вкусного ужина улегся мой супруг на любимый диванчик и стал смотреть не менее любимые им новости. А у меня, как на грех, романтическое настроение. Подъезжаю к нему «Муси-муси, пуси-пуси, миленький мой…» Фигушки, ноль внимания.
Бормочет: «Ну вот сейчас, подожди, новости кончатся». Сижу в кресле, жду. Далее новости начались по другому каналу, по-третьему. Закипая, удаляюсь в ванную — что время зря терять? Наношу на лицо маску из голубой глины и начинает рождаться план мести.
Вот сейчас зайду, а он спросит — «Что это у тебя с лицом?» А я ему ехидненько так: «Может тебе больше нравятся голубые?!» Далее, в порыве вдохновения, сильно начесываю волосы (они у меня до плеч), предвкушая его вопрос : « А что это у тебя волосы дыбарем?» А я ему (опять таки ехидненько) отвечу: «Должно же у нас в комнате хоть что-нибудь СТОЯТЬ!!»
В сладком мстительном ожидании захожу, сажусь в кресло,жду. Никакого внимания, даже голову не повернул! Минут 10 переговариваемся, глядя в телевизор. Чувствую — не удалась месть, ладно, пойду делами заниматься.
И в сердцах говорю: «Ты ведь мужик, какой-никакой, хоть бы выключатель у бра починил, шарахнет когда-нибудь током!!» С этими словами нажимаю выключатель бра, тут же раздается хлопок — лампочка лопнула.
От неожиданности вскрикиваю и о, наконец-то!, он оборачивается и, увидев мою синюю физиономию с торчащими волосами, кричит: «Что с тобой?!» Я (видимо проснулся во мне Станиславский), склонив голову слегка набок, уставившись неподвижным взглядом в дальний угол паласа, тихо, с расстановкой произношу: « Ой…что-то… мне… не хорошо-о-о….» Представляете картину? Эффект был потрясающий
Потом, правда, пришлось отпаивать его валерьянкой, а нечего родную жену игнорировать.