Расставание с бизнес-напарником иногда хуже развода.
Даже если рассуждать математически, то получится, что с партнером вы проводите больше времени, имеете огромное количество тем для обсуждения и даже финансовых обязательств перед друг другом у вас больше, чем у супругов. Что же делать, если еще вчера партнер вам улыбался, а сегодня прислал сухое “Я выхожу из дела”? Разбираемся вместе.
Главное отличие ИП и ООО
Вот тут-то и выходят на первый план преимущества юрлица перед индивидуальным предпринимателем. Многие не хотят связываться с ООО из-за более сложной и дорогой регистрации, больших штрафов и прочей волокиты.
Просто несколько друзей (или не дай Бог — родственников) регистрируют ИП на одного из участников бизнеса и открывают дело.
Каждый вкидывает в общий котел деньги, даже не думая о том, что в случае проблем получить их назад может оказаться сложной задачей.
И еще, по ходу дела деньги никто особо не считает. У кого есть возможность — вносит какие-то суммы в развитие дела, если это нужно. Данные пишутся на бумаге или в рабочей тетради — чисто для обозначения факта.
Работает обычное заблуждение начинающих предпринимателей о том, что все будет хорошо, мы никогда не расстанемся, а наш бизнес обязательно будет успешным и прибыльным. Все участники сделки останутся сыты, довольны и богаты.
А когда начинаются проблемы, никто не знает, что делать. Рассказываем.
Один участник сделки выходит из игры. Дело оформлено как ИП, выбывший — не сам индивидуальный предприниматель
Пример: три брата открыли интернет-магазин. Один зарегистрировался в качестве индивидуального предпринимателя и оформил бизнес на себя, остальные просто впряглись в дело.
Причем не только в качестве “подай-принеси”, а вложили деньги. Никаких договоров и расписок писать не стали — мы же братья. Это другие грызутся из-за денег, а у нас есть спасительные родственные узы. Уж разберемся как-нибудь.
Не пойдет — продадим дел и поделим деньги. Пойдет — поделим прибыль поровну.
Троица с энтузиазмом берется за дело. Братья заказывают сайт интернет-магазина, находят поставщиков товара, арендуют помещения и начинают продажи. Каждый подсчитывает в уме свой профит и работает на общее благо не покладая рук.
Но профит что-то не приходит. Продаж никаких, дело никак не хочет развиваться. Работает ни шатко ни валко в ноль, хоть ты тресни. Партнеры начинают понимать, что где-то сделали ошибку: выбрали не тех поставщиков, не продумали ассортимент. Да и нишу для работы выбрали не самую удачную — море конкурентов, соперничать с которыми нереально.
В таком режиме проходит полгода, затем год. Ситуация не меняется — даже динамики нет. Расти хотя бы на 3-5 процентов в месяц — и то хорошо. Но выручка застопорилась на одной цифре. Тут-то всей троице включить бы план “Б” и разбежаться, закрыв неудачный проект, как и задумывалось изначально. Но происходит совершенно другое.
Два участника бизнеса уверены, что не все потеряно. Ну что такое год, говорят они. Это не показатель. Для полного становления на ноги надо годика 3, не меньше. В общем, затягиваем пояса и работаем без прибыли еще какое-то время. Какое? Ну, кто его знает. Может пару месяцев, а может пару лет. И вообще, это же дело нашей жизни, нельзя же просто так взять и бросить его.
И все бы хорошо, но третий категорически с ними не согласен. Он давно сделал выводы, что бизнес прогорел и прибыли приносить не будет. Может и правильные выводы, кто ж его знает. Да еще и жена подливает масла в огонь: дескать, ты говорил, что мы теперь заживем как короли, а сам за год ни копейки домой не принес!
В общем, третий решает выходить из игры. Но беда в том, что денег в интернет-магазин он вбухал гораздо больше двух других братьев — понес основные расходы, так сказать.
И конечно, не собирается просто так дарить их напарникам, и желал бы все вернуть. Желание вполне понятно: хотите помучаться с бизнесом дальше — это ваши проблемы.
Я лично соскакиваю и хотел бы остаться при своих. Ничего личного, только деньги.
Что делать-то?
Обидно, но факт. Если участник бизнеса никак не оформлен в предприятии (а в случае с ИП другое и невозможно) — де-юре он никто. Причем буквально.
Даже если все делалось исключительно на его деньги, доказывать это придется в бесконечных судах и еще не факт, что получится. Брал кредиты? Так может, все ушло на личные нужды.
Продал новенький “Мерседес” и все деньги вложил в проект? Так иди и докажи, что именно в него. Ты же в Тайланд летал после этого? Так может, там все и оставил?
А теперь серьезно. Оставим за скобками весь драматизм ситуации с семейными разборками. Дадим несколько рабочих советов о том, как действовать в данной ситуации всем участникам сделки:
- сесть за стол переговоров. В данном случае это единственный приемлемый выход. Все нужно успокоиться и отбросить семейные сантименты. Это будет самым сложным, но дальше — никак;
- разграничить семейную и финансовую составляющие. В жесткой форме озвучить, что сейчас решаем проблемы бизнеса и денежные вопросы. Забываем о том, что мы родные люди;
- дать высказаться всем заинтересованным лицам. По очереди, не перебивая друг друга. Это очень важный этап. Никому не нужно превращать деловые переговоры в базарную свалку. А именно свалка и произойдет, если не соблюдать это правило;
- определить, что нужно каждой из сторон. Забегая вперед, скажем, что третий участник захочет своих денег. В худшем случае — всех и сразу;
- переходим к конструктиву. Всем сторонам понятно, что денег нет. В том числе и тому самому третьему брату, который вложил больше всех денег, но решил выйти из проекта. Средства появятся только в том случае, если продать интернет-магазин и поделить доли между участниками сделки. На что категорически не согласны остальные участники, решившие продолжить работу над проектом;
- этап принятия ключевого решения. Стороны должны принять решение о полюбовном урегулировании конфликта. Допустим, все соглашаются, что третьему брату нужно безоговорочно выплатить энную сумму денег. Это при хорошем раскладе. При плохом не соглашаются. К сожалению, такое бывает чаще. Тогда нужно продолжить обсуждение и договориться о том, кто и сколько должен друг другу. Сейчас речь пока просто о суммах. Никто не говорит о том, как и в какие сроки их придется выплачивать;
- продолжаем предыдущий пункт. На этом этапе никто не заявит ничего в формате “А теперь выдайте мне все деньги прямо сейчас”. Причин этому множество: нежелание судиться, общее понимание ситуации, родственные узы в конце концов. Поэтому стороны обсуждают, как будут выплачиваться деньги: в какие сроки и в какой форме. Можно условиться о выплате частями в течение какого-то времени. Пусть человек получает своеобразные дивиденды;
- теперь осталось решить, откуда эти самые деньги взять. Как вы помните, их у нас нет. Каких- то готовых решений мы дать не можем. Лучший вариант — поднажать на бизнес. Ведь дело не идет не просто так. Где-то допущены фатальные ошибки, которые не дают бизнесу развиваться. Напрягайте мозги, подключайте резервы — словом, действуйте. В долг и кредиты залезать не советуем. Это можно делать лишь в том случае, когда точно известно, чем с этими долгами расплачиваться;
- еще раз пытаемся убедить человека не соскакивать с темы. Возможно, он просто запутался, психанул и решил послать все к чертям. Аргументов можно привести множество. Скажите, что все обязательно получится, стоит только поднажать. Кто знает, может быть, эта ситуация даст новый толчок всему делу — примеров тому история знает немало. Можно предложить остаться в бизнесе в другой форме. Пусть займется новым направлением, изменит формат участия в проекте в принципе;
- завершаем разговор. Если удалось договориться — жмем друг другу руки, улыбаемся и расходимся. Не удалось — тоже жмем. Но не улыбаемся. Ждем судов и дальнейших встреч. Но лучше все же принять хоть какое-то решение, пусть и промежуточное. Это лучше, чем топтаться на месте. Лучше договориться взять тайм-аут и продолжить диалог позже, чем не договориться ни о чем, а только разругаться в пух и прах.
Если договориться не удалось
Допустим, третий братец оказался упертым как баран. Ухожу из вашей песочницы, ведерко и совочек забираю. И песочек заодно. Как будете лепить куличики — ваша проблема. Я буду лепить их в другом месте.
Пришло время сделать лирическое отступление. Люди, открывающие свое первое дело, очень болезненно воспринимают неудачи. Поначалу надежд слишком много, и это плохо. Потому что они имеют обыкновение рушиться, причем очень часто. Но об этом новички не думают. Они полностью уверены, что все пойдет хорошо. Все считают себя чуть умнее других, не имея при этом ни опыта, ни знаний.
Опытные бизнесмены не раздумывая закрывают дело, если оно не приносит прибыли и открывают другое. Они сходу определяют, где есть деньги, а где их нет. Да и опыта у такой публики побольше. Ирония судьбы в том, что новые предприниматели до последнего цепляются за свой бизнес.
Да еще и гордятся этим: дескать, другие бы уже давно бросили все и закрылись, а мы, герои такие, продолжаем начатое несмотря ни на что. Бедолаги не понимают, что те, кто закрывает бизнес, делают это не из слабоволия или отсутствия терпения. Просто они сразу видят, что ловить нечего.
Либо игра не будет стоить свеч: затраты не оправдают ожиданий.
А теперь спроецируем все это на нашу ситуацию. Вы не задумывались о том, что третий напарник прав? Он раньше всех понял, что дело — дрянь. Что ничего хорошего уже не будет — слишком много допущено ошибок. Может быть, стоит задуматься о том, чтобы присоединиться к его мнению? Да, вы правильно поняли: мы предлагаем закрыть дело.
Ну или, по крайней мере, включить этот вариант в тему обсуждений. Не нужно считать, что решение продолжать дело — это какой-то волевой и правильный шаг. Бизнесы открываются и закрываются — и это совершенно нормально. Это как уволиться с работы: первый раз тяжело, а потом как по накатанной. Не платят здесь — пойдем в другое место.
Решение закрыть бизнес принимает сам индивидуальный предприниматель
Тут все сложнее. Если индивидуальный предприниматель решает ликвидировать ИП и делает это, то юридически бизнес перестает существовать. Аннулируется регистрация онлайн-кассы, закрывается банковский счет. Договора с контрагентами становятся ничтожными, товар никто не возит.
А напарники тем временем хотели бы продолжать. Но по закону они в бизнесе никто. Нет ИП — нет бизнеса. Значит, нужно оформлять интернет-магазин на одного из участников проекта.
Ему нужно будет зарегистрироваться в качестве ИП и оформить все на себя. А значит, опять никуда без переговоров.
Но все будет проще: нужно только договориться с формальным владельцем бизнеса о том, чтобы он дал время для того, чтобы разобраться с формальностями.
Переоформление требует времени. Новый индивидуальный предприниматель не только встает на учет в налоговой, но и подает соответствующие уведомления, оформляет на себя кассовый аппарат и заключает договор с ОФД, переписывает на себя необходимые договора. А финансовые распри решайте в соответствии с предыдущим пунктом этой статьи.
Закрытие ООО
А вот здесь можно убраться в пару абзацев. У юридического лица есть устав и другие внутренние документы. Если они составлены правильно и грамотно, то там расписаны все права и обязанности учредителей. И четко указано, как будут соблюдаться их интересы в случае выхода одного из них.
Сильно упрощает дело то, что любой учредитель может продать свою долю в бизнесе, причем совершенно законно и официально. Покупателями могут стать другие учредители или любой человек с улицы, если первые не возжелают.
Если документы составлены как попало, деньги и вложения партнеров никто не считал и один из них соизволил выйти и начал качать права, то разбираться придется в индивидуальном порядке. Ровно так, как мы писали выше.
Поэтому советуем вам не ограничиваться рамочными договорами и уставами, а подойти к делу серьезно и по существу прописать ответственность, права и обязанности учредителей. Повторим: оптимизм здесь не уместен.
На старте все считают, что бизнес попрет как на дрожжах и не обращают внимания на эти вещи, а зря.
Заключение
Выход из дела одного из партнеров — штука всегда неприятная. Особенно если в деле замешаны родственные связи или речь идет о первом бизнесе основателей. Но поверьте: в целом это совершенно нормальный процесс.
Немного успокоим вас и сообщим: мало кому удалось открыть свое первое дело и именно на нем поймать удачу. Как правило, путь к успеху проходит через несколько кампаний, и поработать при этом приходится с разными партнерами.
Поэтому, если кто-то не оправдал ваших ожиданий, не расстраивайтесь: в будущем вы обязательно встретите человека, с которым добьетесь успеха.
Ничего личного: как продавать услуги средним и крупным компаниям без очных встреч
Существует устойчивое мнение, что в сфере B2B менеджеры по продажам могут заключать сделки только после личных встреч с клиентами. Якобы без контакта «глаза в глаза» и доверительных отношений они не могут эффективно работать.
В компании Smartway отказались от личных встреч — и увеличили продажи в пять раз.
О том, почему менеджерам по продажам вредно ездить к клиентам, основатель сервиса Smartway Максим Яремко рассказал на конференции «Предприниматель: практики эффективного управления бизнесом».
Досье
Максим Яремко, 36 лет, сооснователь сервиса онлайн-бронирования командировок Smartway. Окончил Пензенский педуниверситет по специальности «прикладная информатика в экономике». Никогда не работал в найме.
Ещё в студенчестве создал компанию по аутсорсингу разработки для зарубежных заказчиков, которую потом продал. В 2009 году основал онлайн-сервис ведения бухгалтерии «Моё дело», из этого проекта вышел в 2014 году.
Работу над запуском сервиса Smartway начал в конце 2015 года.
Почему личные встречи не работают
Я думаю, каждый из владельцев бизнеса или генеральных директоров компании получает в месяц 10-15 звонков от менеджеров по продажам. Они предлагают купить что-то: посмотреть на какой-то новый CRM, новый сервис электронного документооборота, новый факторинг, предлагают новый банк. И все продажи в B2B классически строятся через личную встречу.
Почему так происходит? Все бизнес-тренеры предлагают продавать через личную встречу, потому что они учат продавать эмоцию. Если вы сходите на любой тренинг по продажам, в 90% случаев вы услышите, что нужно создать эмоциональный контакт с покупателем и продать эмоцию от личного общения.
Поэтому и все продажники, наслушавшись этих тренингов, пытаются назначать личные встречи — без личных встреч эмоциональный контакт создать нельзя.
В реальности, если говорить с позиции бизнеса, то эмоциональный контакт нужно создавать между клиентом и продуктом, а не между продавцом и клиентом.
Мы на старте не пытались изобретать велосипед и тоже продавали по классической воронке: приходила заявка на сайт, дальше менеджер назначал личную встречу, выезжал на неё с делегацией, либо несколько менеджеров выезжали, либо менеджер-руководитель. Если клиент был крупный, вроде какого-нибудь банка – ехал либо коммерческий директор, либо я, либо управляющий партнёр. И дальше мы закрывали сделки.
При этом в реальности как это проходило? Приехали — и начиналось такое таинство вокруг клиента, что «вот вам кружечка, вот вам ручечка, вот вам моя визиточка с телефоном, мы всё для вас сделаем» – и т.д. И продавцы пытались установить этот эмоциональный контакт с клиентом.
Но суть продукта при этом терялась. Когда я ездил на эти встречи, мне хотелось потом выйти и головой об стену удариться. Я понимал, что на месте клиента не купил бы свой собственный продукт у собственного же продавца.
Потому что продавцы говорили про эмоции, про то, как всё вокруг хорошо, но они теряли суть продукта.
В B2B-продажах цикл сделки гораздо более длинный, чем в B2C-продажах, и поэтому принятие решений не может быть эмоциональным. Это главное отличие B2B-продаж от B2C. В B2B не может быть эмоциональных продаж, никакими эмоциями в крупный и в средний бизнес невозможно ничего продать.
Личные встречи невозможно контролировать. Невозможно выяснить, что говорит твой менеджер по продажам на встречах, на которых нет коммерческого директора или руководителя.
Как начать продавать удалённо
С января 2017 года мы в своей компании запрещаем назначать личные встречи. Все продажи пытаемся делать только по телефону, независимо от размера бизнеса. И сейчас мы придерживаемся этого принципа, ездим к клиенту только в том случае, если он сам на этом настаивает.
После того, как мы это запустили, продажи рухнули в четыре раза. При этом все менеджеры по продажам, которые работали у нас, говорили: «Так делать нельзя, без личных встреч никогда не закрыть контракт с крупным клиентом». Каждые три человека из четырёх в отделе продаж это говорили. Но некоторые умудрились перестроиться и начали продавать больше удалёнными продажами без личных встреч.
Мы приняли жёсткое решение, уволили всех несогласных с нашим принципом работы и наняли новых сотрудников. После этого продажи стали в пять раз эффективнее, если сейчас сравнить с тем, как мы продавали при личных встречах. То есть сейчас мы, наверное, 19 продаж из 20 делаем без личных встреч, и продаём ровно в пять раз эффективнее, чем работали до этого.
Первое, что мы сделали – это упаковали продукт для удалённой демонстрации. Это была самая сложная часть. Одно дело, когда менеджер приходит на встречу, достаёт ноутбук, раздатку, всем её вручает – всё это, конечно, выглядит красиво. А сделать так, чтобы по телефону клиент каким-то образом послушал демонстрацию продукта – это сложно. Но это ключевая вещь.
Как мы сейчас продаём? Менеджер назначает телефонную презентацию и во время разговора ведёт клиента через наш продукт. То есть клиент держит трубку телефона и использует наш продукт. Менеджер видит, что делает клиент на своём экране.
Менеджер ведёт клиента через преимущества продукта, чтобы клиент своими руками почувствовал, как работает наш сервис и как экономит ему деньги.
Это в реальности очень сложная часть, но если правильно прописать, как проводить удалённую презентацию, то в дальнейшем очень просто масштабировать продажи.
Кажется, что таким образом можно продавать только IT-решения. На самом деле это не так. Практически любую B2B-услугу можно продавать через удалённые демонстрации. Да, конечно, если вы продаёте физический товар вроде элитного фарфора или штор, то да, надо приехать и показать их клиенту. Но большинство услуг отлично запаковывается в удалённый формат продаж.
Например, если речь идёт про любое внедрение, можно сделать кейсы удалённой демонстрации предыдущих внедрений. Различные услуги по бухгалтерии также отлично сюда вписываются через интерактивные калькуляторы, демо-ролики и т.д.
Один раз запаковав свой продукт и унифицировав презентацию, вы получаете то, что все ваши продавцы начинают работать одинаково по одному и тому же сценарию.
Это не скрипт, а именно сценарий презентации. В B2B нормальный сценарий презентации занимает от 40 страниц. Если меньше – значит, скорее всего, мы не учли какие-то профили клиентов, или сделали сценарий, потратив мало времени.
Если личные встречи всегда отдаются на усмотрение самого менеджера, то удалённые презентации должны быть строго регламентированы. Менеджер должен вести клиента по тому пути, который вы заранее разработали с директором по маркетингу, коммерческим директором или собственно как владелец бизнеса.
То есть очень важно унифицировать то, как продукт презентуется и продаётся удалённо.
CRM для большей эффективности
Когда вы строите удалённые продажи, на первое место выходит порядок в CRM. Сначала, когда мы начинали, у нас в CRM было три поля: название компании, объём командировок (сколько компания тратит на командировки) и контактные лица. Естественно, все звонки записывались.
Сейчас мы расширили карточку клиента.
Мы фиксируем группу компаний, отрасль, в которой они работают, ассоциации, в которые входит клиент, отмечаем, как клиент решает проблему сейчас, какого конкурента он использует, почему выбрал его.
Это необходимо, чтобы довольно просто передавать клиента от одного менеджера к другому. Менеджеры иногда увольняются, у них иногда не получается работать с клиентом и т.д.
При удалённой схеме работы можно спокойно передавать клиента от одного менеджера к другому, так как не существует сильного личного контакта. Необходимо только, чтобы вся информация о клиенте сохранялась. И естественно, сохраняйте все звонки, которые были сделаны клиенту, со всеми ми.
Как только вы уходите от личных встреч к презентациям, происходит интересная история: презентаций физически можно проводить гораздо больше.
Если мы говорим про Москву, то 20 встреч в месяц – это, наверное, «потолок», который один менеджер физически может осилить. Презентаций спокойно можно проводить штук 40-50 в месяц.
Получается, что количество клиентов, которые находятся в работе у менеджера, начинает очень сильно расти.
Мы ввели ограничение, что у одного менеджера в воронке может находиться не более 200 потенциальных клиентов. Стало 201 – одного клиента нужно отдать другому менеджеру.
То есть у нас жёсткое ограничение — либо потенциальные клиенты должны превращаться в реальных клиентов, либо надо отдавать потенциальных клиентов другим менеджерам.
В этом случае менеджеры начинают гораздо больше ценить свою клиентскую базу и гораздо лучше работать с ней. Это, кстати, тоже дало очень хороший эффект.
Следующая история – это аналитика воронок продаж. Раз в день руководитель отдела продаж Smartway смотрит в CRM-системе на всех клиентов, которые поменяли статусы, и отслеживает, почему каждый клиент «ушёл в отказ».
Личные мобильные под запретом
У нас введён запрет на личные мобильные телефоны. Почему? Как только продавец дал свой личный мобильный номер, происходят две вещи. Первое – вы как владелец бизнеса перестаёте этот процесс контролировать.
И второе – если этот продавец уволится от вас и перейдёт к вашему конкуренту, то он перейдёт с вашим клиентом, которого он когда-то привёл к вам. Клиент в этом случае становится собственностью продавца, а не компании. Этого нельзя допускать.
И мы очень жёстко запрещаем всем продавцам использовать личные мобильные телефоны для общения с клиентом.
На старте это вызывало огромное количество сомнений и споров. Но мы внедрили это за полгода, сейчас менеджеры по продажам делают ноль звонков с мобильного телефона, и в целом никто не спорит. Настраивается корпоративная связь, которая точно так же связывается с любой современной CRM.
Ещё раз: всё то, что вы не можете проверить – этого не существует, это не работает. Поэтому личные мобильные телефоны не должны использоваться в отделе продаж.
Контроль на высшем уровне
Как только презентации становятся удалёнными, всю работу с клиентом, независимо от его объёма, будет вести ваш менеджер по продажам.
У нас обычно менеджер по продажам без помощи коммерческого или генерального директора ведёт крупные банки, крупные федеральные сети.
Например, «Додо пицца», «Формула кино» – все эти клиенты были подключены к сервису Smartway удалёнными продажами обычными менеджерами.
Возникает вопрос, как контролировать удалённые презентации с крупными клиентами, чтобы всё-таки держать руку на пульсе. Раз в две недели мы вместе с каждым руководителем отдела продаж проводим так называемый топ-контроль.
Что это за инструмент? Все клиенты с объёмом командировок выше определённого лимита автоматически получают в используемой нами CRM тег «топ-контроль».
И по этому тегу раз в две недели каждый руководитель отдела продаж делает доклад перед генеральным директором, управляющим директором, коммерческим директором и директором по маркетингу. То есть четыре топ-менеджера слушают доклады руководителя отдела продаж раз в две недели.
Это даёт два важных инструмента. Первый инструмент – руководитель отдела продаж идеально знает всех клиентов, которые выше определенного объёма, потому что никто не хочет перед командой топ-менеджеров выглядеть плохо. Второй инструмент – наши менеджеры понимают, что им в принципе доверяют самостоятельно вести сделку с крупной федеральной сетью. Это отлично мотивирует менеджеров.
Мы не вмешиваемся в продажи даже очень крупным клиентам, менеджер сам их ведёт. Он знает, что все звонки с крупным клиентом будут обсуждаться с участием всех топ-менеджеров компании. И менеджер точно так же не хочет выглядеть плохо, это стимулирует его правильно работать с клиентами.
Достигнутый результат
Сразу после того, как мы отказались от личных встреч, у нас был очень сильный спад продаж. Но после того как мы настроили все процессы, продажи стали в пять раз эффективнее по сравнению с тем, какими они были на старте.
Сейчас наши продажи – это конвейер, который не зависит от настроения и эмоций. Мы убрали эмоциональную связь между клиентом и менеджером по продажам, сумели превратить её в связь между клиентом и нашим продуктом. Это гораздо важнее, поверьте.
Всё то, что рассказывают бизнес-тренеры, то, что пишут во всех книгах по продажам, неправильно интерпретируется в той части, что связь эмоций устанавливается между клиентом и менеджером по продажам. Связь эмоций должна устанавливаться между клиентом и вашим продуктом. Очень важно, чтобы эмоция возникала от использования продукта, а не от общения с менеджером.
И как приятный бонус, мы получили то, что теперь при уходе менеджера по продажам к конкурентам, он даже с собой свою базу взять не может. Потому что клиент при такой схеме продаж, о которой я рассказал, остаётся в собственности компании, а не в собственности менеджера по продажам.
Материал подготовлен на основе выступления Максима Яремко на конференции «Предприниматель: практики эффективного управления бизнесом», которую провели 2 марта фирма «1С» и портал Biz360.ru. На этом видео — полное выступление Максима Яремко.
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и
Как оформить сделку продажи, если два собственника? | Адвокат Белякова Инна
Что делать при оформлении сделки продажи, если два собственника?
Запишитесь на бесплатную консультацию:
Когда у квартиры, земельного участка или загородного дома два владельца, любые сделки с недвижимостью имеют свои особенности – как минимум, необходимо получать разрешение второго собственника, чтобы продать объект. Также подобные ситуации нередко становятся причиной спора, что еще больше усложняет проведение сделки. В данной статье мы разберемся, как происходит сделка продажи квартиры двух собственников, какие нюансы у такой процедуры и что нужно помнить тем, кто планирует провести подобную сделку.
Самое важное, о чем нужно помнить при продаже квартиры с двумя собственниками – это обязательное получение согласия второго совладельца перед тем, как совершается сделка.
Это прямое требование законодательства, и если его проигнорировать, договор легко будет обжалован в суде и признан недействительным. Причем согласие должно быть не формальным устным, а оформлено в письменном виде и заверено у нотариуса.
Если собственников больше, чем двое, необходимо получить такое согласие от каждого из них, вне зависимости от того, какая доля недвижимости принадлежит отдельному лицу.
Если сособственником недвижимости является несовершеннолетний или лицо с ограниченной дееспособностью, по закону они не могут дать обоснованное согласие на продажу общей недвижимости, и необходимо просить разрешение на проведение сделки в местном совете опеки и попечительства, которое затем визирует представитель местной власти. Без подобного документа провести сделку в установленном порядке невозможно.
Если получить разрешение от второго совладельца по каким-либо причинам невозможно (он отказывается продавать недвижимость, находится далеко, с ним нет связи и т.д.
), предварительно необходимо выделить долю в натуре, стать ее полноценным единственным владельцем, а только после этого совершать сделку.
При этом не стоит забывать о приоритетном праве второго собственника на выкуп доли: заключать сделку купли-продажи с третьим лицом можно только в том случае, если совладелец откажется покупать долю, и данный отказ тоже нужно оформлять в письменном виде.
Для того чтобы провести сделку с недвижимостью, которая находится в общей собственности, необходимо придерживаться следующего порядка действий:
1. Уведомить второго владельца о том, что вы имеете намерение продать квартиру, и узнать его мнение по этому поводу.
Если он согласен с вашим решением, оформляется нотариальное подтверждение этого факта.
Также возможно участие второго владельца со стороны продавца недвижимости: если он будет фигурировать в договоре купли-продажи и поставит под ним свою подпись, отдельно оформлять согласие не требуется.
Если совладелец несовершеннолетний или недееспособный, потребуется получить специальное разрешение (см. выше).
2. Составить договор купли-продажи
указать в нем все условия сделки, убедиться, что перед вами честный покупатель, а не мошенник, после чего подписать документ. После получения денег за квартиру нужно передать новому владельцу ключи от жилья.
Затем нужно пройти процедуру государственной регистрации прав собственности на недвижимость, чтобы покупатель стал полноправным собственником.
Чтобы все прошло гладко, не забывайте о юридическом сопровождении сделки с недвижимостью.
Однако очень часто второй владелец отказывается от продажи квартиры, что серьёзно усложняет проведение сделки. Далее мы расскажем, как нужно действовать в таких ситуациях.
Достаточно редки ситуации, когда оба владельца хотят продать квартиру, чаще можно столкнуться с тем, что этого хочет только один собственник, а второй всячески отпирается от продажи. Конечно, о нотариально заверенном согласии на проведение сделки здесь рассчитывать не приходится, однако существуют возможности все равно продать принадлежащую вам долю недвижимости. Порядок действий следующий:
- После получения отказа на просьбу дать согласие на продажу займитесь оформлением выделения доли в квартире вместо долевой собственности. Процедура непростая, однако во многих ситуациях вполне реализуемая. Если это удается, вы становитесь полноправным владельцем своей части недвижимости, и теперь для совершения сделок с ней не потребуется разрешение других совладельцев.
- Направьте письменное уведомление второму собственнику о том, что вы хотите продать свою часть жилья, и предложите выкупить ее по указанной вами цене. Такое действие – это прямое требование законодательства, которое дает право приоритетного выкупа долей для обладателей остальной части недвижимости.
- Если в течение месяца вы не получили ответ на свое предложение, или второй собственник отказался покупать вашу долю, далее вы можете заключать любые сделки с третьими лицами, и они будут полностью законными.
Кстати, если второй собственник пропал без вести, с ним нет никакой связи, а значит, невозможно узнать о его мнении относительно продажи квартиры, сделку можно провести без его участия. Но нужно помнить, что, во-первых, он должен официально числиться пропавшим без вести, а во-вторых, если он объявится в течение года после заключения договора, он будет иметь возможность оспорить сделку.
Если по каким-либо причинам выделить долю не удаётся, и прийти к общему знаменателю со вторым владельцем невозможно, единственное, что остается – это обращение в суд.
Если грамотно подготовиться к процессу, изложить все обстоятельств дела, привести подтверждение того, что вы действовали по закону, однако так и не смогли распорядиться своей долей по желанию, суд может пойти навстречу и дать согласие на проведение сделки (чаще всего – через принудительное выделение доли).
Заключение
Продажа недвижимости с двумя и больше собственниками имеет ряд особенностей, о которых необходимо помнить при заключении сделки.
Если упустить какое-то из требований законодательства, это может стать причиной обжалования купли-продажи в будущем со всеми вытекающими из этого последствиями.
Если вы не уверены, как лучше всего поступить в сложившейся ситуации, заручитесь поддержкой жилищного юриста.
Разбираем шаги альтернативной сделки — блоги риэлторов | ЦИАН
Что же такое альтернативная сделка купли продажи квартиры?
Альтернативной сделкой называется продажа квартиры со встречной покупкой другой недвижимости. Она состоит из цепочи в несколько покупателей и продавцов. Регистрация перехода права происходит по мере рассмотрения каждого пакета документов, участвующих объектов.
Большая часть сделок на современном рынке недвижимости — альтернативные, когда покупка одних квартир обусловлена продажей других. При этом возникают разные ситуации, которые могут привести к разрыву цепочки и мы должны их отслеживать.
Чем больше квартир в сделке, тем больше участников. Чем больше участников, тем больше договоров и тем сложнее сделка.
В свободной продаже квартиры участвуют только две стороны: покупатель и продавец. Но в альтернативной сделке есть не только продавцы недвижимости и их покупатели, бывают покупатели выступающие одновременно и продавцами недвижимости, а таких людей в одной сделке может быть достаточно много.
- Поэтому существуют такие определения продажи квартир как:
- Прямая (по-другому свободная) продажа квартиры — сделка в которой только 2 участника продавец (или продавцы, если в квартире несколько собственников) и покупатель;
- Альтернативная продажа квартиры – сделка в которой есть первый продавец квартиры, его покупатель, и второй продавец квартиры, которую приобретает первый продавец; Другими словами этот вид сделки называют обменом квартир или разменом недвижимости (ситуации равнозначного обмена с собственником достаточно редки);
- Цепочка — состоит из нескольких альтернатив. Есть 2 варианта составления цепочки:
- — Продавец осуществляет размен недвижимости на несколько квартир меньшей площади;
- — Или продавец предыдущей квартиры приобретает новую, продавцы которой покупают следующую недвижимость.
- Расчет при альтернативной сделке
В альтернативной сделке продажи аккумулировать процесс гораздо сложнее, поэтому деньги не передают из в руки, средства засчитываются на банковский счёт владельца альтернативной квартиры.
Если вы подобрали себе квартиру дешевле, то оставшуюся часть денег за продажу недвижимости по альтернативной сделке получаете на руки.
В обратном случае за увеличение стоимости объекта вы должны доплатить сумму, которой не хватает до полной стоимости квартиры.
Как проходит альтернативная сделка?
Допустим, мы являемся «верхними покупателями» 3-х комнатной квартиры, т.е. запускаем в цепочку деньги, которые в дальнейшем пойдут на покупку меньших квартир другими ее участниками. Трехкомнатная квартира разъезжается на две однокомнатные.
И вот в момент сделки продавец первой «однушки» находит в документах что-то такое, что его настораживает, и отказывается продавать на согласованных ранее условиях.
Либо мы принимаем его требования, если это никак не повлияет на нашу безопасность, либо отказываемся, если они существенно задевают наши интересы.
- При таком развитии событий мы должны понимать: а готовы ли покупатели «трешки» купить пока только одну квартиру, а другую подобрать позже?
- 1) Если готовы, то дальше можно действовать без той квартиры, которая саботирует процесс.
- 2) Если квартиры еще не подобраны, то прописывают их характеристики для дальнейшего поиска.
- Чтобы не было сюрпризов, такую сделку должен вести опытный риэлтор — он излагает и утверждает все договоренности в авансовом соглашении.
Альтернативная сделка купли продажи всегда требует особого внимания к деталям, правильной постановки требований и пожеланий, безупречной юридической части.
Именно поэтому рекомендуем при создании цепочки, заручиться поддержкой агентов по недвижимости! Именно они отлаживают весь процесс связанный не только с переговорами, но и документами в которых прописываются все условия сделки.
И все делается для того, чтобы вы не испытывали дополнительных стрессов от процесса продажи квартиры.
Риски альтернативной сделки
Что, может быть, и не влияет на проведение самой сделки, но может очень осложнить жизнь в будущем..
Несогласованность действий и медлительность участников сделки, может привести к разрыву всей сделки;
Регистрация альтернативной сделки. Одна из сторон меняет условия самостоятельно или попадает в обстоятельства тормозящие процесс сделки: повышает цену, отказывается от сделки, стала заложником частичной регистрации недвижимости, получила приостановку или отказ в регистрации перехода права;
Расчет по сделкам. Огромный риск в себе несет при альтернативной сделке закладка средств в ячейку под условия доступа, в котором все участники должны быть с зарегистрированным правом собственности.
Альтернативная сделка с несовершеннолетним ребенком. Если один из собственников квартиры ребенок, ему обязательно следует выделить долю там, куда он переедет.
Представим себе, что сделка, посредством которой покупается доля на ребенка в новой квартире, будет признана недействительной.
В этом случае, соответственно, по цепочке органы опеки и попечительства потребуют и расторжения вашей сделки, таким образом этот шаг может отразиться и на вас.
Надо уточнить, куда переезжает ребенок, какая доля в новой квартире на него приобретается и не нарушаются ли при этом его права. Вот почему, в случае проживания в приобретаемой недвижимости детей, важно не только проверить ту квартиру, которую вы покупаете, а произвести ревизию всей цепочки.
Могут быть и другие категории лиц, права которых следует учитывать. Например, если человек имеет пожизненное право проживания в приобретаемой квартире, то, покупая другую недвижимость, надо обеспечить за ним сохранение этого права на новом месте.
Альтернативная сделка с ипотекой.
— Покупая квартиру с использованием ипотечного кредита вы предполагаете, что если банк и страховая компания провели свои проверки, то все в порядке. Но как показывает практика они проверяют комплектность пакета документов, их соответствие действующему законодательству.
— Приобретая квартиру купленную в ипотеку вам потребуется разрешение банка на сделку.
Альтернативная сделка с участием материнского капитала, подразумевает наделением долей супруга и детей. Если же предстоит покупка или продажа квартиры с маткапиталом, то должно быть составлено нотариальное обязательство о предоставлении детям другого жилья.
- Потеря приобретенной недвижимости в следствие халатной юридической проверки квартир, а так же затраты на оформление документов в Росреестре и трата личного времени.
- Альтернативная сделка и налоги
- С 1 января 2016 года длительный срок владения недвижимостью составляет 5 лет.
С 1 января 2020 года длительный срок владения недвижимостью составит 3 года. Снижение срока коснется только продажи единственного жилья. На момент сделки в собственности не должно быть другой квартиры.
- Для квартир, которые покупали до 2016 года, минимальный срок владения составляет 3 года даже сейчас, если позже 2016 года то при продаже в 2019 году придется подавать декларацию и считать НДФЛ.
- Если вы получили квартиру: по наследству, как подарок от родственника, или через приватизацию, то ее можно продать без налога спустя 3 года.
- Если продается не единственное жилье, минимальный срок так же составит 5 лет.
При продаже раньше минимального срока можно применить вычеты: 1 млн. рублей или фактические расходы на покупку. Но декларацию придется подать даже при нулевом налоге.
Согласно Статье 228 НК РФ налог при продаже квартире по альтернативной сделке, который нужно заплатить будет 13%. Но от уплаты освобождаются лица владеющие недвижимостью более 5 лет.
Все эти особенности — важные нюансы, которые следует учитывать при планировании сделки купли продажи, могут быть вам неизвестны или скрыты, если вы работаете самостоятельно. Вам же необходимо о них знать и правильно применять эти знания на практике.